Inbound Marketing: Manual Estratégico Para Tu Negocio [Caso Práctico]

Gracias al Inbound Marketing cada lead cuesta un 62% menos que empleando estrategias del marketing tradicional y las empresas ahorran dinero llegando a clientes de forma no intrusiva.

En este artículo te cuento los pasos para hacer una estrategia de Inbound Marketing, hago un caso práctico y pongo a tu disposición un análisis de las distintas plataformas que hay en el mercado.

👉 Pero antes, y solo por estar aquí y dedicarnos unos minutos, queremos que descubras la metodología de marketing y ventas más actual. Pon al cliente en el centro de tu estrategia. Y combina Ecommerce, Funnels y Apps móviles para que tu negocio crezca.

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Qué es Inbound Marketing

Inbound Marketing o Marketing de Atracción… ¡Llámalo como prefieras! Lo importante que entiendas bien en qué consiste este concepto y por qué ha marcado un antes y un después en el universo del marketing antes de profundizar viendo ejemplos, plataformas, agencias y estrategias. Así que empecemos este capítulo con una buena definición de Inbound Marketing.

✅ El Inbound Marketing es una metodología que se basa en la atracción de los clientes potenciales ofreciéndoles contenido de valor. Su objetivo es nutrirles a lo largo del proceso de compra para que, finalmente, acaben comprando el producto o servicio que comercializa una empresa en cuestión.

El Inbound Marketing consiste en la aplicación de una serie de técnicas de marketing no intrusivas que permiten a un negocio captar clientes aportando valor, a través de la combinación de varias acciones de marketing digital como el SEO, el marketing de contenidos, la presencia en redes sociales, la generación de leads y la analítica web.

Luego, al contrario que el marketing tradicional -que interrumpe la actividad de los usuarios a través de la publicidad en diferentes formatos y plataformas- el Marketing de Atracción…¡no perturba la vida de nadie!. A no ser que una persona haya demostrado tener un interés previo por un determinado producto o servicio y haya decidido- libremente- dejar sus datos de contacto.

Lo cierto es que una buena estrategia de Inbound Marketing no dedica sus esfuerzos a llamar la atención de los clientes potenciales, ya que al crear contenido diseñado para abordar los problemas y las necesidades de los clientes, éstos llegan «por su propio pie».

El Marketing de Atracción -precisamente- recibe ese nombre tan peculiar porque atrae prospectos calificados lo que se traduce con el tiempo en más leads, más clientes y más ventas para una empresa.

Durante mucho tiempo el marketing tradicional – tanto el marketing offline como el marketing online – ha acosado a los usuarios con una publicidad constante y pesada. Que si los anuncios en prensa, en la radio, en televisión, en el buzón de correo, anuncios de Facebook, Instagram, Youtube, resultados patrocinados en Google… Te suena ¿verdad?.

Esta publicidad invasora, que recibe el nombre de Outbound Marketing, ha ido provocado gradualmente cierto rechazo por parte de los usuarios que se han acabado cansando de las campañas de las marcas y su intención de cazar clientes cueste lo que cueste.

Así que, ya lo ves, parece que el Inbound Marketing ha llegado para quedarse. Pero no solo porque los usuarios lo prefieran sino porque esta nueva forma de hacer marketing ayuda a todo tipo de negocios a ahorrar costes.

Ahora que ya has visto la definición de Inbound Marketing y de dónde viene… ¡nos movemos al siguiente capítulo! Sigue leyendo porque te voy a enseñar estadísticas recientes de los resultados de las estrategias de Inbound Marketing. Los datos no mienten ➡️

Datos Inbound Marketing

Me gustaría que comprobases que NO TE VOY A MENTIR EN ESTE ARTÍCULO😇

Por eso, en este segundo capítulo voy a darte datos de diferentes fuentes sólidas que corroboran que todas las ideas que vas a leer a lo largo de este post son una verdad como un piano.

👉Verdad como un piano: Los usuarios valoran el contenido de calidad que les aporta valor, interesándose más por los productos y servicios de las empresas que ofrecen este tipo de contenidos

“El 80% de los usuarios prefieren conocer información de una empresa a través de sus contenidos que a través de la publicidad” – Exact Target

“El 61% de los consumidores se sienten mejor con una marca cuando ésta les ofrece un contenido personalizado y orientado a sus necesidades» – Custom Content Council

“El 31% de las personas esperan que las marcas publiquen contenido personalizado que llame su atención y que les aporte utilidad” – Inbound Marketing Agents

👉Verdad como un piano: Cada vez más empresas se están sumando al Inbound Marketing y no es nada recomendable que tu negocio se quede atrás

“El 32% de las marcas han bajado el gasto en publicidad convencional para destinarlo al Marketing de Contenidos – Inbound Marketing Agents

“Para una empresa pequeña, crear contenido cuesta un 31% menos que la publicidad convencional” – Inbound Marketing Agents

“El 37% de los directores de Marketing están de acuerdo en que la mejor forma para atraer a los usuarios es ofreciéndoles un contenido personalizado y dirigido” – The CMA

👉Verdad como un piano: El Inbound Marketing claramente funciona y ayuda a todo tipo de negocios a mejorar sus resultados

“A través de las técnicas de Inbound se consiguen 54% más leads que a través de las prácticas de Outbound – HubSpot

“A través del Inbound Marketing cada lead cuesta un 62% menos que a través del Marketing tradicional” – Mashable

“Las empresas que tienen un blog generan 126% más leads que las que no tienen” – HubSpot

«Los clientes potenciales conseguidos gracias a las técnicas del lead nurturing realizan más compras, hasta un 47%, que los que no han utilizado estas» – Grupo Annuitas

“En el mundo, el 86% de los marketers están haciendo Inbound Marketing. 34% de ellas han visto crecer su ROI en el último año” – Hubspot

👉Verdad como un piano: El Marketing tradicional basado en la publicidad invasiva se ha quedado estancado y los usuarios tienden generalmente a rechazarlo

“El 84% de los usuarios de entre 25 y 34 años han abandonado una página web por encontrar en ella publicidad intrusiva e irrelevante”- Mashable

Ahora que confías un poquito más en mi😂 voy a contarte cómo puedes poner en marcha una estrategia de Inbound Marketing en 10 pasos. ¡Te los explico de forma directa, sencilla y sin rodeos en el tercer capítulo!

Estrategia de Inbound Marketing en 10 pasos

Entramos en materia en este tercer capítulo. ✅Vamos a ver uno por uno los 10 pasos que debes seguir para hacer una Estrategia de Inbound Marketing eficaz:

Paso 1- Definición de los objetivos

Es el momento de pensar qué objetivos concretos quieres conseguir gracias a la estrategia de Inbound Marketing. Por ejemplo:

• Más tráfico a la página web de tu negocio (a través del blog)
• Generar un mayor número de leads
• Fidelizar a los clientes de una forma más eficaz
• Reforzar ciertos valores de marca a los clientes y a los usuarios

Paso 2- Identificar los recursos disponibles

Es crucial que identifiques los recursos con los que cuentas antes de definir tu estrategia de Inbound Marketing para saber exactamente el presupuesto que manejas, el personal capacitado, el tiempo disponible, las plataformas, etc.

En este paso te recomiendo encarecidamente que identifiques:

• qué contenidos están ya hechos y se pueden «salvar» -dándoles una vuelta- para incorporarlos a tu nuevo plan de contenidos
• qué personas tienen los conocimientos y la capacidad para generar los contenidos que te interesan con asiduidad quién se encarga de la gestión de las redes sociales, canal de YouTube, blog…
• quién se va a encargar de medir y comparar resultados para poder extraer conclusiones sólidas sobre lo que funciona mejor y lo que no

Importante: Contar con la ayuda y el soporte de agencias de Inbound Marketing y de herramientas especializadas puede ayudar mucho a tu negocio en este punto. Pero tienes que valorar los pros y los contras.

Por poner un ejemplo. Quizás te interesa más contratar de forma externa los contenidos a una agencia y dedicar tus recursos a gestionar las redes sociales y medir los resultados. Pero los contenidos creados por las agencias probablemente no serán tan buenos como los creados por profesionales que trabajan día a día de la mano con el producto o servicio que se comercializa. Nadie mejor que tú pasa sopesar esto.

Paso 3- Necesidades del buyer persona

Una vez que tienes claro qué es la metodología Inbound y con qué recursos cuentas exactamente para poner en marcha tu estrategia, el siguiente paso «obligatorio» es que hagas una radiografía de tu cliente ideal o, en otras palabras, que definas tu buyer persona.

¿Y por qué es tan importante tener claro cómo es tu cliente ideal a la hora de crear una estrategia de Inbound Marketing? Porque:

• Conocerás mejor el público objetivo (o los públicos) a los que te diriges porque sabrás sus intereses, sus inquietudes y los puntos de dolor de tus clientes potenciales
• Sabrás qué tipo de contenido tienes que crear y con qué estilo debes hacerlo. Un mismo tema se puede abordar de muchas maneras pero si conoces, por ejemplo, el punto de dolor de tus clientes podrás enfocar los contenidos a cómo tu producto o servicio les ayuda específicamente a resolver sus problemas
• Descubrirás dónde se mueve tu buyer persona. Obtendrás información sobre cómo interactúa tu buyer persona, qué redes sociales utiliza y con qué finalidad, qué blogs sigue y qué búsquedas realiza en internet. Además, piensa que de cara a próximas estrategias tendrás medio camino hecho

Podrás optimizar los recursos de marketing de la empresa. Al tener perfectamente claro cómo es tu buyer persona, los recursos que a partir de aquí emplees en otras estrategias se optimizarán y minimizarás los riesgos.

Paso 4- Palabras clave

Las tres patas principales del Inbound Marketing son: SEO, Social Media y Contenido, el posicionamiento orgánico en buscadores es el que requiere mayor tiempo y dedicación, al menos al principio cuando la estrategia está tomando forma.

Hacer un correcto análisis de palabras clave o keyword research no solo se reduce a pensar con qué palabras le interesa posicionarse a tu negocio. También implica llegar a conclusiones sobre:

• el nivel de madurez en el proceso de compra que la keyword representa el nivel de conocimiento que los usuarios tienen del tema en concreto
• el nivel de competencia que tienen determinadas keywords en el mercado.

Es clave resaltar que no todas las keywords con las que des van a ser buenas para tu estrategia de Inbound. En ocasiones, es mejor no perder el tiempo luchando por palabras con bajo volumen o extremadamente competidas).

Hacer un keyword research es un trabajo que lleva su tiempo pero que tienes que hacer sí o sí si quieres que tu estrategia de Inbound Marketing funcione. Puedes descargar una plantilla GRATIS para apoyarte en tu análisis de palabras clave en uno de nuestros artículos sobre SEO y cómo dominar a Google.

Si prefieres que otros hagan el keyword research por ti, siempre puedes contratar los servicios de las agencias especializadas en SEO. Algunas de ellas son:

• Webpositer
• NeoAttack
• SeDigital
• Internet Republica

Paso 5- Calendario de Contenidos

De poco sirve todo lo hecho hasta este paso si no eres organizado en la creación, publicación y seguimiento de los contenidos que elaborarás para dar solución a los problemas de tus buyer persona.

El calendario de contenidos es una pieza fundamental en esta estrategia y tiene que tener en cuenta, como mínimo, estos tres puntos:

• El título
• La temática del contenido
• El formato del contenido (si es un post, una infografía, un ebook, una plantilla, un manual)

No tienes por qué ser un experto en diseño para crear contenidos con formatos visualmente atractivos. Por ejemplo, puedes utilizar Venngage, una plataforma online para crear infografías muy intuitiva y sencilla de utilizar. Tan sólo tienes que seleccionar la plantilla que más te guste y ponerla a tu gusto. Además de infografías, esta plataforma en línea permite crear ebooks atractivos, creatividades para RRSS, banners, logotipos…en cuestión de minutos.

Otras plataformas de diseño online que puedes emplear son Canva, Design Bold o Pik To Chart.

• El estado del embudo de conversión al que pertenece el contenido: TOFU, MOFU o BOFU

¿Qué significa este último punto? Hace referencia a hacer contenidos en función de lo avanzado que esté un lead (ese cliente potencial del que tienes datos y al que estás nutriendo de contenido) dentro del proceso de compra.

Es muy importante hacer lead nurturing (es el nombre que recibe el proceso por el que se nutre se contenidos a un lead). De hecho:

Las empresas que hacen un buen lead nurturing generan un 50% más de leads preparados para comprar a un coste un 33% menor – Forrester Research

Sin embargo, más importante que hacer lead nurturing es adaptar el contenido según la etapa en la que esté el lead dentro del proceso de compra. Este es un aspecto que no debes pasar por alto porque puede salirte caro.

Por ejemplo, si a un lead reciente le mandas un contenido muy avanzado puedes asustarle mientras que si a un lead maduro le mandas un contenido «de principiantes» puede llegar a pensar que tu empresa no es seria o que no tiene nada más que ofrecer.

TOFU, MOFU, BOFU son las siglas de Top, Middle y Bottom of the funnel, y hacen referencia a la fase del embudo de conversión en la que se encuentra el lead dentro del proceso de compra.

– TOFU hace alusión a lo más alto del embudo o funnel, donde el objetivo del contenido que se cree debe atraer al mayor número de visitantes posible. Por tanto, si un lead es muy nuevo no caigas en el error de querer ir deprisa y lanzarle una oferta exclusiva porque aún no tienen clara su necesidad.

Cuando un lead se encuentra en lo más alto del funnel lo más recomendable es difundir contenido en formato post que le ayude a identificar el problema que tiene y qué es lo que necesitan para solventarlo.

Por ejemplo, nosotros que somos una empresa que ofrece soluciones de Marketing Móvil creamos contenido tipo «7 formas de fidelizar a tus clientes desde una App» para que un negocio interesado en retener a sus clientes entienda cómo nuestro producto- una aplicación móvil- puede ayudarle.

– MOFU es el nombre que recibe en marketing a la segunda etapa del embudo de conversión. En esta se encuentran los usuarios más avanzados en el proceso de venta, los que ya han descubierto lo que necesitan, razón por la que se deslizan por el embudo y llegan a la parte media.

El objetivo de esta etapa MOFU es crear contenido para que los usuarios empiecen a ver a tu negocio como una opción a tener en cuenta para satisfacer sus problemas.

¿Ves por qué era tan importante hacer una radiografía de tu buyer persona? En este punto debes tener claras las necesidades de tus buyer personas para poder acompañarles dentro del funnel y prepararles poco a poco para la venta.

Por ejemplo, en nuestro caso ofrecemos ebooks tipo “Ebook de Marketing Móvil para Pymes” con un caso de éxito, explicando cómo una app ayuda a un negocio a crecer… con el fin de convertirnos en referencia para los usuarios que nos leen y que se animen a probar nuestra plataforma de creación de apps.

– BOFU es la parte más estrecha del embudo y a esta sólo llegan los usuarios que, tras visitarte, te han considerado como opción y ya están interesados en tus productos y/o servicios. Para convertirles en clientes, debes crear contenido personalizado: una prueba gratuita, una auditoría, etc.

Por ejemplo, nosotros hacemos demostraciones de producto para que nuestros clientes vean cómo funcionan las apps, la variedad de funcionalidades, etc.

Conclusión: Crea contenido diferente en cada una de las fases del funnel de compra (TOFU, MOFU y BOFU) para acompañar a tus usuarios y ve nutriéndoles hasta que se decanten por tu producto o servicio.

Paso 6- Calendario de Difusión

De la mano del Calendario de Contenidos debes de elaborar un Calendario de Difusión que refleje dónde y cuándo se van a promocionar cada una de las piezas de contenido que se han creado.

Un buen Calendario de Difusión debe de tener en cuenta estos puntos:

• Nombre del Contenido
• Lugar en el que se va a promocionar (blog, Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, LinkedIn, Pinterest, etc)
• Día y hora de publicación

Paso 7- Creación de Contenido de calidad

Aunque aquí aparezca como Paso 7 este paso puede comenzar a realizarse tan pronto como tengas definido tu buyer persona y las keywords en las que has decidido posicionarte.

Tienes que pensar en:

• qué tipo de contenido vas a crear
• qué canales de promoción son los mejores para hacer llegar el contenido a tu buyer persona
• cuántos contenidos relacionados o subcontenidos puedes crear a partir del inicial

¿A qué me refiero en este último punto? Es importante que diferencies entre los contenidos que te van a servir para captar leads y aquellos que ayudarán a difundir y amplificar la captación. Por ejemplo, puedes generar un material descargable (un Ebook) para generar leads y convertir sus capítulos en artículos de tu blog para viralizar y posicionar el contenido con tus keywords.

Ya lo hemos mencionado. Recuerda que en esta tarea de creación de contenidos siempre puedes apoyarte en las agencias especializadas en Inbound Marketing. Hablaremos de ellas más adelante.

Paso 8: Instalación de una herramienta profesional

Solo una vez arranque tu estrategia de Inbound Marketing te darás cuenta de lo compleja que puede llegar a ser. Y es que sin una herramienta que automatice y simplifique los procesos, tu estrategia puede convertirse en un auténtico caos.

Por este motivo, te recomiendo que busques y analices las características de todas las herramientas de Inbound Marketing que están en el mercado actualmente. Quiero ahorrarte tiempo así que… ¡Tengo un Kit con Más de 30 Herramientas de Inbound Marketing que puedes descargarte completamente GRATIS! Sube al principio del artículo si quieres descargártelo ☝ ¡Te está esperando!

Paso 9: Configuración de Páginas de Aterriazaje, CTAs y Páginas de Gracias

En este paso toca crear las puertas que los usuarios atravesarán para ir “bajando el embudo” de forma natural. Hablamos, concretamente, de tres elementos que son DEFINITIVOS en toda estrategia de Inbound Marketing.

• CTA (Call To Action): Una llamada a la acción, call to action en inglés (CTA), es un botón o enlace que colocamos en nuestro sitio web para atraer el tráfico de visitantes con la intención de convertirlos en clientes potenciales rellenando un formulario en una página de aterrizaje. La utilización de un texto potente, la combinación de los colores, la coherencia con el entorno donde se encuentra y su página de destino, son las claves para garantizar un alto Click Through Rate (el número de clics que obtiene un enlace respecto a su número de impresiones).

• Landing Page: Las páginas de aterrizaje son aquellas que nos sirven para generar un lead o aumentar los datos de un lead existente. En la mayoría de los casos, estas páginas deberán tener las siguientes partes: formulario de captación, imagen o vídeo de lo que se va a ofrecer a cambio de la cesión de los datos, botón de descarga o visualización llamativo, aviso legal y política de privacidad (¡no descuides esto!). ¡Bienvenidos todos aquellos elementos que puedan generar y/o aportar confianza al usuario!

• Thank You Page: Cuando un usuario ha llegado a nuestra página de aterrizaje y ha dejado sus datos debe aparecer delante de él otra pantalla, que se conoce en marketing como Página de Gracias. Puedes usar esta página para ofrecerle material adicional, la posibilidad de compartir el contenido en redes sociales o dejar un comentario, entre otras ideas.

Paso 10: Medición de resultados

¡Ya está todo en funcionamiento! Pero…no puedes bajar tu atención. Necesitas medir medir y medir para saber:

• qué funciona mejor en términos de Click Through Rate y Lead Through Rate (el ratio de leads respecto al número de visitas)
• qué contenidos se han hecho más virales, es decir, han sido más compartidos por los usuarios
• qué redes sociales son más afines a tu contenido
• cuántos leads generas y qué tasa de conversión a venta obtienes

Ya conoces los 10 pasos de una estrategia de Inbound Marketing. En el siguiente capítulo analizaremos las 4 etapas de una estrategia de Inbound y después veremos un ejemplo de acciones concretas que se pueden llevar a cabo para potenciar algunas de ellas. ¿Estás listo? ¡Ven conmigo!

Inbound Marketing etapas

Como puedes ver en la imagen de arriba, cualquier estrategia de Inbound Marketing se divide en 4 etapas: Atraer, Convertir, Cerrar y Fidelizar. Cada una de ellas representa una fase distinta del proceso de compra. Vamos a examinarlas una por una.

Atraer

En esta primera etapa, el objetivo es atraer tráfico hacia tu página web o blog, que es el «centro de mando» que se suele utilizar en una estrategia de Inbound Marketing.

¿Cómo se consigue atraer a los usuarios? Mediante la generación de contenido de interés para tus clientes potenciales que será publicado en el blog. Aquí entran en juego las técnicas de posicionamiento orgánico (SEO) y el keyword research que comentamos en el capítulo anterior. También es clave la difusión para conseguir una mayor visibilidad y posicionamiento de tu marca.

Convertir

La segunda etapa es la de Conversión y tu objetivo es la captación y generación de leads. Es decir, este es el momento en el que las visitas que has captado pasan a convertirse en registros y, consecuentemente, pasas a tener los datos de esos clientes potenciales en tu base de datos o CRM (Customer Relationship Management).

Un CRM es un software óptimo para hacer un seguimiento a tus oportunidades de negocio que te ayudará a tener monitorizado en qué fase del funnel se encuentra cada uno de tus leads. Podrás saber qué tienes que ofrecerles y qué momento hacerlo. Si quieres más información puedes leer otro de nuestros artículos sobre cómo un CRM puede ayudarte a hacer un seguimiento de tus leads.

Los aspectos que debes trabajar para conseguir el mejor porcentaje de conversión de usuarios anónimos en clientes potenciales con datos personales (leads) a los que poder hacer un seguimiento son: las CTA, las landing pages y las páginas de gracias.

Cerrar

En esta tercera fase tu objetivo es la calificación y maduración de tus leads, con el fin de que la mayor parte de ellos realice una compra, es decir, se acabe convirtiendo en clientes.

Después de conseguir los leads, nuestra empresa necesita saber cuáles son los más interesantes en términos comerciales. En otras palabras, cuáles son los leads que tienen más posibilidades de realizar una compra. Para averiguar qué leads pueden ser interesantes comercialmente se realiza una calificación que en marketing de denomina lead scoring.

Una vez que sepas la calificación que tiene cada lead, pasarás a realizar lead nurturing, es decir, someterás a los leads a un proceso de «maduración» y les irás nutriendo de contenido de valor para que éstos pasen poco a poco a ser MQL (Marketing Qualified lead) y, en una etapa más avanzada, SQL (Sales Qualified Lead).

Entendemos Marketing Qualified lead como «lead de marketing cualificado» que significa que es un lead que se encuentra dentro de la fase MOFU (Middle of The Funnel), ya que ha demostrado en varias ocasiones interés por el contenido que publica tu negocio. Por su parte, el SQL («lead de compra cualificado») hace referencia a aquel lead que está listo definitivamente para comprar ya que ha demostrado interés en la compra de producto o servicio que comercializa tu negocio.

Fidelizar

Esta cuarta fase de Fidelización es muy diferente a las tres anteriores, básicamente porque va dirigida a esos usuarios que ya han comprado y son clientes. Aquí tu objetivo es fidelizar al cliente para que se convierta en un «embajador de tu negocio».

Para ello se intenta no perder el contacto con tus clientes y seguir interactuando con ellos mediante el envío de información o contenido personalizado para mantenerlos contentos y que recuerden su experiencia con tu marca.

Las encuestas de satisfacción son una excelente herramienta para mantener a los usuarios satisfechos. Gracias a la información que obtendrás de ellas tu negocio podrá mejorar sus puntos débiles a la vez que tus clientes se sentirán escuchados. Todos ganaréis. Consulta este otro artículo si quieres saber cómo puedes hacer una buena encuesta de satisfacción.

¿Sabías que una aplicación móvil puede ayudarte a fidelizar a tus clientes? Descubre todo lo que una app puede hacer por tu negocio en este artículo:https://scoreapps.com/blog/fidelizar-clientes/

Inbound Marketing ejemplos

Ahora que ya conoces las 4 etapas de una estrategia de Inbound vamos a ver un ejemplo ¡que es cómo mejor se entienden las cosas!. En este ejemplo en concreto te voy a enseñar algunas acciones concretas que un negocio puede llevar a cabo para potenciar dos etapas del Inbound Marketing: cierre y fidelización.

Para hacer este ejercicio vamos a partir de una empresa ficticia, por ejemplo, SportLife. Una empresa ficticia de artículos y productos deportivos que tiene las siguientes características:

• Nombre completo: SportLife, S.L.
• Tamaño: empresa pequeña de 23 empleados con cuatro tiendas físicas repartidas por una ciudad de tamaño medio y una tienda online
• Año de creación: la empresa abrió sus puertas en junio de 2017 por lo que no llega a los dos años de vida
• Sector de actividad: se dedica a la venta de artículos deportivos (ropa, calzado, bicicletas estáticas, pesas, mancuernas)… y también algunos servicios como la organización de rutas en bicicleta y excursiones de senderismo.

SportLife se plantea realizar una estrategia de Inbound Marketing con la que presente alcanzar los siguientes objetivos:

• Aumentar el número de leads que se convierten en clientes
• Mejorar el brand awareness (conocimiento de la marca)
• Fidelizar de manera más eficaz a los clientes

Veamos las acciones concretas de Inbound Marketing que esta empresa puede poner en marcha para conseguir alcanzar cada uno de los tres objetivos mencionados.

Objetivo 1: Aumentar el número de leads que se convierten en clientes

La página web de SportLife, que cuenta con un apartado de tienda online en la que se pueden adquirir sus productos y servicios, funciona muy bien a nivel de visitas, es decir, tiene bastante tráfico. Además, un porcentaje alto de estas visitas dejan sus datos personales, convirtiéndose en leads. El problema es que muy pocos leads acaban comprando con lo que la empresa no ve ascender sus beneficios.

En este caso, las fases de atracción y conversión estarían suficientemente cubiertas ya que el tráfico es elevado y el porcentaje de conversión de clientes anónimos en leads es correcto.

Por lo tanto, habría que enfocar las acciones a las etapas de cierre y fidelización para incrementar la conversión en clientes finales.

¿Qué acciones pueden realizarse?

• Segmentar muy bien a los usuarios que visitan la web y establecer una clasificación de los que están más o menos preparados para comprar empleando técnicas de automatización de marketing y teniendo en cuenta factores como: la similitud del lead con el buyer persona, la interacción del lead con los contenidos de la marca o el estado del proceso de compra en el que se encuentra. Esta última característica se puede conocer si el usuario consulta contenidos comerciales de la marca, por ejemplo, páginas de servicios, de precios… o también si el usuario pide a tu negocio, de forma activa, información acerca de los productos o servicios de la marca.
• Envío automático de emails con contenidos de calidad sobre temas de su interés y ofertas personalizadas con el fin de acompañar a los clientes durante el proceso de compra, animándolos, preparándolos y nutriéndolos hasta que se decidan a comprar definitivamente
• Otras acciones: Se pueden hacer otras acciones para acompañar a los leads en su proceso de compra y hacerles avanzar hasta la compra final. Algunas de ellas son: acciones de remarketing, publicidad online personalizada, etc.

Objetivo 2: Mejorar el brand awareness o conocimiento de marca

La empresa SportLife ha detectado un escaso conocimiento de la marca entre el público, por lo que quieren darse a conocer mucho más.

Al tratarse de un objetivo muy general y amplio, como es el de buscar un mayor conocimiento de la marca, en principio las cuatro fases del inbound marketing podrían encajar y, por lo tanto, trabajarse todas a través de diversas acciones.

¿Qué acciones pueden realizarse?

• Atracción. Podemos generar impactos de marca importantes y de valor a través de contenidos de calidad. La empresa puede alimentar su blog con posts sobre rutas de senderismo en su ciudad, rutinas de ejercicios para ganar tono muscular, ejercicios de estiramiento para evitar contracturas, etc. Para que estos contenidos de valor lleguen al máximo número de usuarios es necesario implementar técnicas de SEO, difusión en redes sociales, hacer pequeñas inversiones en Pay Per Click para impulsar los contenidos, etc.
• Conversión. A través de descargables (ebooks, guías, infografías, manuales…) que encajen con las necesidades del usuario tu marca puede conseguir una mayor afinidad con él. Ejemplo: SportLife podría publicar un manual sobre las mejores rutas en bicicleta para principiantes.
• Cerrar. En esta fase entrarían en juego técnicas de lead nurturing y lead scoring con el doble objetivo de mejorar el conocimiento que se tiene del cliente y lograr que éste avance por el ciclo de compra a través de acciones diversas como: el envío contenidos de calidad, la recomendación de artículos del blog y, ya en una fase más avanzada, incluso descuentos y promociones exclusivas.

Objetivo 3: Fidelizar de manera más eficaz a los clientes

SportLife sabe que retener a los clientes es más barato que conseguir nuevos. Esta es la razón por la que está centrando gran parte de sus esfuerzos en la retención y fidelización de sus clientes.

¿Qué acciones pueden realizarse?

La estrategia estrella para fidelizar clientes debe incluir una serie de acciones de lead scoring para segmentar a los clientes dentro de tu base de datos y, a partir de este punto, generar un sistema efectivo de lead nurturing que tenga principalmente estos dos objetivos:

• Fidelizar al cliente ofreciéndole un contenido de valor que esté adaptado a sus necesidades y a sus preferencias de compra.
• Generar nuevas ventas recurrentes. Por ejemplo, si tu cliente compra una bicicleta de montaña, puedes ofrecerle otros productos relacionados como el casco, la baca para transportarla en el coche, botella de agua + una oferta exclusiva con un descuento para unirse a una excursión de bicicletas de 8h un sábado.

¡Vas muy bien! Ya conoces los 10 pasos para realizar una estrategia de Inbound Marketing y has visto un caso práctico. Vamos a ver qué plataformas necesitas utilizar en el siguiente capítulo.

¿Cómo hacer inbound marketing con Apps?

Una estrategia de inbound marketing con Apps ayudará a tu negocio incluso más que lo ayuda tu estrategia de inbound marketing genérica. Seguro que ya te has dado cuenta que el mayor porcentaje de usuarios que visitan tu página web lo hacen desde sus dispositivos móviles, ¿verdad? Así que veamos las claves fundamentales.

ASO, la clave para atraer tráfico a tu App

Como seguro que ya habrás adivinado, el ASO consiste en una serie de técnicas para atraer tráfico a tu aplicación a través de las App stores y conseguir que los usuarios se la descarguen. Dado que el 63% de los usuarios encuentran sus aplicaciones a través de búsquedas en las stores, la optimización ASO es una fuente de tráfico esencial para tu web.

Al igual que ocurre con el SEO para webs, dentro del ASO podemos distinguir elementos «on page» y «off page».

ASO on page para inbound marketing con Apps

Dentro del ASO on page tenemos los elementos que podemos optimizar dentro de los listados de nuestra App en las stores. Estos son los más destacados:

• El título de aplicación. Este elemento es muy importante tanto para el branding de la aplicación como para controlar las palabras clave por las que aparecerá. Para saber qué términos usar, piensa en posibles búsquedas de los usuarios potenciales de tu App. Eso sí, ten en cuenta que siempre debe primar la naturalidad: atiborrar el título de palabras clave puede ser perjudicial.

• La descripción. Esta es tu oportunidad para explicar a los usuarios en qué consiste tu aplicación y conseguir que se la descarguen. Sé claro y conciso y céntrate en explicar qué puede aportar tu App a los usuarios.

• El icono. El icono de una App tiene una función similar a la metadescripción de las páginas web, esto es, es un elemento que no resulta directamente visible para los motores de búsqueda pero es esencial para conseguir que el usuario haga clic. Cuantas más visitas tenga la página de tu aplicación en la app store, mejor posicionará en los rankings, así que te interesa tener un icono que comunique bien de qué trata tu marca y destaque frente a la competencia.

Una estrategia relacionada a tener en cuenta es aplicar la nueva funcionalidad de indexación de Apps de Google. Consiste en que el motor de búsqueda indexa una parte de tu aplicación, de manera que si un usuario tiene la App instalada en su dispositivo móvil y hace una búsqueda relacionada en Google, es posible que esta búsqueda le redirija a la App. Por el momento solo está disponible para aplicaciones de Android, pero creo que ofrece muchas posibilidades interesantes de cara al futuro.

ASO off page para inbound marketing con Apps

El ASO off page implica a aquellos factores que influyen positivamente en el posicionamiento de nuestra App en las stores, pero que no podemos controlar directamente o que tenemos que gestionar «desde fuera». Fundamentalmente son las valoraciones de los usuarios y los enlaces externos.

Cuantos más comentarios y puntuaciones positivas tenga una App, más alto aparecerá en los listados y más visible será. Por tanto, debemos buscar estrategias para facilitar que los usuarios nos dejen feedback y gestionar rápida y eficazmente las críticas negativas.

En cuanto a los enlaces externos, un primer paso es crear un microsite específico para animar a los usuarios a descargar nuestra aplicación e incluir botones de descarga en la web principal. Para conseguir enlaces desde otros sitios, podemos aplicar técnicas de link building.

Otros recursos de inbound marketing para atraer tráfico a las Apps

El ASO tiene un papel central en el app inbound marketing o inbound marketing con apps, pero no es lo único que podemos hacer para dar a conocer nuestra App e integrarla en la estrategia inbound de la marca. Vamos a ver algunos recursos extra:

• Incluir opciones para compartir en redes sociales. Integrar las redes sociales y las aplicaciones móviles ofrece muchas oportunidades de viralización. Los usuarios no solo pueden compartir la App en sí, sino también su actividad y sus logros. Un ejemplo son las aplicaciones de actividad física que te permiten compartir los datos de tu entrenamiento en Facebook o Twitter una vez finalizado. Si aprovechas esta opción, podrás aprovechar el efecto viralizador a la vez que tus usuarios obtienen validación social.

• Usar las notificaciones push y dentro de la aplicación de manera inteligente. En cierta manera, las notificaciones push son al App inbound marketing lo que el email marketing es al inbound convencional. Para aprovecharlas al máximo, tienes que conseguir que los usuarios se suscriban a ellas explicándoles claramente sus beneficios y después usarlas como parte de una estrategia de lead nurturing meditada. La idea es que las notificaciones push vuelvan a activar al usuario en momentos críticos y las notificaciones dentro de la aplicación vayan guiándole a través del embudo de conversión.

• Personalizar y contextualizar el contenido. Generalmente las apps no se tienen en cuenta dentro del marketing de contenidos, pero lo cierto es que también son una manera de transmitir información al usuario y reflejar los valores y esencia de nuestra marca. Para que sea más efectivo, este contenido debe adaptarse al máximo a las preferencias del usuario y al contexto, por ejemplo, la hora del día o la ubicación en que se encuentra en un momento determinado.

En definitiva, las aplicaciones pueden ser tus grandes aliadas estratégicas para desarrollar todo el proceso de inbound marketing: atraer a usuarios a tu marca con técnicas ASO, hacer que se conviertan en usuarios de tu aplicación (el equivalente a los leads) e irles acompañando en el camino hasta ser clientes fieles de tu marca.

Capítulo en colaboración de Cyberclick – Empresa especializada en la optimización de campañas de marketing online y publicidad digital, con orientación a resultados.

Inbound Marketing para Pymes

A continuación os dejamos un vídeo en que hablamos sobre la importancia de que las pequeñas y medianas empresas hagan Inbound Marketing.

Plataformas de Inbound Marketing

Existen muchas plataformas de Inbound Marketing en el mercado. Pero para que una herramienta de Inbound Marketing sea realmente valiosa debe contener al menos los siguientes elementos:

• Análisis web
• Administración y monitorización SEO
• Automatización de campañas de email
• A/B Testing
• Administración y base de datos de Leads

Entre las herramientas «todo en uno» más famosas de Inbound Marketing podemos destacar:

• HubSpot
• Marketo
• Eloqua

Agencias de Inbound Marketing

Cómo hemos mencionado en los capítulos anteriores, contar con una agencia especializada en Inbound Marketing puede ayudarte a optimizar tu estrategia de Inbound. Nadie mejor que tú para considerar si tu negocio realmente necesita externalizar ciertos servicios.

En el caso de que no lo tengas claro, te recomiendo que consideres contratar los servicios de una agencia especializada en Inbound Marketing si:

• El equipo de marketing y ventas de tu empresa no tiene experiencia realizando estrategias de Inbound Marketing. En este caso será positivo contar con el asesoramiento de una agencia que pueda guiar a tu negocio para alcanzar los objetivos marcados
• Tu negocio cuenta con personal limitado. El Inbound Marketing requiere diferentes talentos. Un negocio pequeño que trate de hacerlo sin la ayuda de profesionales, al tiempo se dará cuenta que a la estrategia le faltan elementos clave, por ejemplo, puede faltar posicionamiento en buscadores (SEO), el desarrollo de contenido en torno a palabras clave, un calendario editorial, entre otros puntos que son muy importantes para que una estrategia de Inbound Marketing realmente dé sus frutos
• Quieres resultados a corto plazo. Una estrategia de Inbound no da resultados de la noche a la mañana porque depende de factores como el SEO (Google se toma su tiempo en indexar páginas web). Pero si tu negocio cuenta con un equipo que forma parte de una agencia y ya está entrenado y certificado para trabajar en Inbound, el tiempo de respuesta es mucho menor porque existe la posibilidad de automatizar procesos. Así tu negocio podrá centrar sus esfuerzos en atender a aquellos contactos que estén listos para comprar. Muy diferente a que tener a un par de personas en la oficina de tu empresa creando la campaña, ejecutándola, midiéndola y además contactando a los clientes potenciales, entre otras labores.
• Quieres ahorrarte dinero. Para tener un equipo de Inbound en tu empresa lo ideal es que cuentes con los siguientes perfiles: Digital Marketing Manager, Content Manager, Social Media Manager, Diseñador gráfico y front-end developer, Programador y Experto SEO y SEM. Puedes omitir la contratación de alguno de estos profesionales- pero entonces la calidad de la estrategia de Inbound Marketing no será la misma- o puedes contratar por mucho menos dinero los servicios de una agencia especializada. Ahora ¡recuerda que tú no serás el único cliente de esa agencia!. Y que esta no dedicará el mismo tiempo, cariño y dedicación a tu estrategia que si tienes un departamento In House.

Agencias de Inbound Marketing en Madrid

NeoAttack

Zizer

Somoswaka

Sidn

Isolated

Nestrategia

Agencias de Inbound Marketing en Barcelona

InboundCycle

InboundEmotion

Binaria

Asmalljob

Pgrmt

Blogs de Inbound Marketing

En este último capítulo, te dejo algunos blogs (tanto en castellano como en inglés) especializados en esta nueva forma de hacer marketing que debes guardar en tus favoritos. Como verás, algunos de ellos pertenecen a las agencias que hemos en el punto anterior o a las plataformas de Inbound Marketing que has podido encontrar en el Kit de Más de 30 Herramientas. Tiene sentido, ¿no crees?.

Blog de InboundCyle

Blog 40 de fiebre (de la agencia SocialMood)

Blog de HubSpot

Blog The Sales Lion

Blog &CoInbound

Lynton