Presentamos el Mobile Marketing Flywheel

El 96% de los ecommerces fracasan en menos de 3 años, hoy te contamos por qué y cómo puedes evitarlo.

por Jorge de Prado

Internet lleva años cambiado la forma en que los consumidores interactúan con las marcas.

El comercio electrónico lleva creciendo a tasas de dos dígitos casi una década y la pandemia actual no ha hecho sino actuar como un brutal dinamizador de esa tendencia.

Vender por Internet se ha vuelto una necesidad para todo tipo de pequeñas y medianas empresas, independientemente de su sector.

Sin embargo, el crecimiento global del ecommerce, a una tasa anual del 20% y con unas cifras totales de negocio de más de 4.28 trillones de dólares anuales, contrastan con su dramático ratio de fracaso… el 96% de las empresas que lanzan un ecommerce, no sobreviven a los 3 primeros años de vida.

El constante aumento del precio de las campañas de Ads, los ratios de conversión en caída libre debidos al aumento de la competencia y la incapacidad de las tiendas online para retener a una audiencia saturada por la lucha de precios hacen casi imposible que los números cuadren para la gran mayoría de los pequeños negocios.

Pero, afortunadamente, ahora existe una manera de reducir los costes de captación de tráfico, mejorar las conversiones en página, maximizar el ticket medio y generar nuevas ventas orgánicas por cada cliente fidelizado.

A esta nueva metodología la hemos llamado Mobile Marketing Flywheel.

¿Qué es el Mobile Marketing Flywheel?

Resumiéndolo a su nivel más básico podríamos definirlo como una metodología de embudo cíclico omnicanal.

Pero lo más importante no es su definición sino su alcance. El Mobile Marketing Flywheel puede aplicarse en empresas de todos los tamaños y tiendas online de cualquier vertical, mejorando los resultados en menos de 24 horas.

En este artículo vamos a analizar paso a paso cómo aplicarlo correctamente. Pero, si lo prefieres, también puedes descargar en PDF nuestra guía estratégica para escalar un ecommerce.

 

En la guía cubrimos los siguientes puntos:

  • Cómo lanzar y escalar un ecommerce a más de 8 cifras anuales sin inversión externa
  • Qué es el Mobile Marketing Flywheel y cómo configurarlo sin ayuda de diseñadores o programadores web
  • Cómo reducir el coste de las campañas de Ads
  • Cómo aumentar el ticket medio de un ecommerce
  • Cómo maximizar las conversiones
  • Cómo fidelizar clientes y viralizar la tienda de forma orgánica
  • Y mucho más…

 

Puedes descargar la guía a continuación:

¿De qué elementos se compone el Mobile Marketing Flywheel?

Hemos definido el Mobile Marketing Flywheel como un embudo cíclico omnicanal por lo que, en su configuración más básica, simplemente necesitamos un ecommerce, un funnel de ventas y una aplicación móvil.

Hoy en día cualquier negocio puede crear estos elementos de forma fácil y rápida sin invertir en desarrolladores ni descapitalizar sus balances.

Si quieres ver lo sencillo que es crear Apps, funnels y tiendas online sin programar, puedes acceder a una demo interactiva haciendo clic en este enlace.

Combinar ecommerce, funnels y Apps a través de un embudo cíclico omnicanal nos permite reducir los costes publicitarios en un 50%, mejorar los ratios de conversión hasta en un 400% y aumentar la fidelización y el crecimiento orgánico de nuestra tienda online en un 60%.

Veamos cómo hacerlo.

El Flywheel como evolución natural de los embudos tradicionales

Los funnels o embudos tradicionales son una analogía que lleva muchos años siendo utilizada por los expertos en marketing para representar las distintas fases por las que avanza un lead o contacto hasta convertirse en cliente.

Fases del embudo de marketing

Fase de Descubrimiento

En esta primera etapa el lead toma consciencia de tu marca o de tus productos. Se trata de la parte mas amplia del funnel que va estrechándose progresivamente a medida que los leads avanzan por las distintas fases. Solo un pequeño porcentaje de todos los leads que entran en el embudo llegan a convertirse en clientes.

A esta fase se suelen destinar los mayores esfuerzos por parte de los equipos de marketing entendiendo que cuanto mayor sea el número de leads que entran en el embudo, mayor será también el número de ventas finales.

El marketing de contenidos, las redes sociales, las búsquedas orgánicas y los anuncios pagados son distintas estrategias con las que las marcas nutren esta primera parte del embudo.

Fase de Consideración

Según los embudos tradicionales, cuando el potencial cliente o lead sale de la fase de descubrimiento, entra en una fase de consideración durante la cual, se establece una relación con la marca.

Si has conseguido llamar bien la atención del posible cliente, este querrá saber más sobre tus productos o servicios y sobre cómo estos pueden beneficiarle. A cambio, puedes ir recabando más información sobre esos contactos y ofrecerles contenidos específicos que expliquen los beneficios que tus productos pueden aportarles.

Se estima que el 75% de la decisión de compra se produce en esta fase, por lo que resulta imprescindible acompañar a los leads durante esta fase con vídeos, infografías, guías o artículos que muestren adecuadamente el potencial de tus productos o servicios.

Para cuando tu audiencia llega al final del embudo, te has quedado con un pequeño porcentaje de clientes potenciales que son los que finalmente se plantean realizar una compra. Es lo que se conoce como fase de Conversión.

Fase de Conversión

En esta fase se lleva al posible cliente hasta la toma de decisión. Aquí debe quedar muy claro por qué eres la mejor opción. Por qué deben comprarte a ti y no a otros y por qué deben comprarte ahora y no dejarlo para el futuro.

Todas estas cuestiones son las que tratan de responderse durante la fase de Conversión, eliminando la mayor cantidad de obstáculos y optimizando el proceso de venta para que resulte lo más sencillo posible para el cliente.

La analogía del funnel de marketing ha servido durante muchos años a las marcas y los departamentos de marketing para optimizar el ‘customer journey’ y la experiencia de compra de los clientes.

Además, una estructura en fases permitía solucionar de forma específica los problemas de conversión.

Por ejemplo, si se detectaba que la mayoría de los clientes potenciales se perdían en la fase de Consideración, se podían crear webinars de producto específicos o mejores materiales explicativos y de esta forma, ir optimizando poco a poco cada fase.

El problema principal de este tipo de embudos es que entienden a los clientes como ‘outputs’, es decir, la conversión a cliente es el resultado final del proceso y no establece ningún mecanismo concreto para que sean los propios clientes los que nutran las primeras fases del embudo de nuevos contactos.

Por ese motivo, empresas como Hubspot comenzaron a proponer embudos en forma de rueda en los que se reflejaba mejor el rol de los clientes como embajadores de las marcas.

La fidelización como pieza angular de los embudos de marketing.

Circulo que representa las distintas fases del Mobile Marketing Flywheel
Fuente: Hubspot

Los Flywheel o embudos circulares reflejan mejor la realidad del mercado actual. Un mercado en el que las suscripciones, la fidelización y las compras recurrentes dominan el entorno.

Un mercado con una competencia tan alta que hace que los costes de adquisición de clientes no dejen de crecer y que por tanto, la rentabilidad de fidelizar a un cliente en lugar de captar a uno nuevo sea cada vez mayor.

La nueva analogía en forma de rueda representaba mejor esta nueva realidad y era más eficiente al fomentar el boca a boca entre los clientes siendo estos los encargados de retroalimentar el funnel.

Sin embargo, las propuestas presentadas hasta ahora de embudos circulares carecían de un componente clave a día de hoy y que supone la mayor disrupción de la historia reciente en los hábitos de compra del consumidor… la omnicanalidad.

Ventajas del Mobile Marketing Flywheel

El Covid-19 no solo ha hecho temblar las bases del comercio tradicional obligando a las marcas a digitalizarse y a abrazar la venta online como forma de supervivencia sino que también ha transformado la forma en que se relacionaban marcas y distribuidores en el entorno online.

Esas relaciones han evolucionado mejorando los datos, la medición y los sistemas de distribución al cliente final pero por primera vez en la historia, las pequeñas y medianas empresas se ven obligadas a convertirse en ‘early adopters’ de toda esta nueva tecnología.

Y esa es una de las ventajas clave del Mobile Flywheel.

Mientras que los embudos tradicionales nunca han aspirado a ser nada más que simples analogías utilizadas por los equipos de marketing de grandes empresas, las pymes necesitan de algo más que una analogía.

Las pequeñas y medianas empresas requieren de una metodología específica que pueda ser aplicada en empresas sin especialistas de marketing y que a la vez, sea lo suficientemente flexible como para ser adaptada a cualquier vertical.

La metodología del Mobile Marketing Flywheel recoge las principales tendencias del mercado actual para ofrecer una solución específica para todo tipo de pequeñas y medianas empresas.

La combinación del ecommerce con funnels de venta y aplicaciones móviles permite a cualquier pyme, independientemente de su tamaño, ofrecer a sus clientes una experiencia de compra a la altura de las grandes empresas.

Cada elemento del Mobile Flywheel incide en una métrica clave del proceso de ventas de un ecommerce:

  • Las landing pages de los funnels reducen el coste de las campañas de Ads personalizando la experiencia postclic de los usuarios y consiguiendo un incremento en las conversiones de hasta un 400%.
  • El upselling, downselling y el checkout en un clic permiten maximizar las ventas y aumentar el ticket medio de compra del ecommerce.
  • Por último, el funnel conecta con la App de tu negocio llevando a los clientes a una experiencia omnicanal en la que resulta mucho más sencilla su fidelización gracias a funciones como los mensajes push individuales, el geofencing o los sistemas de fidelización móviles.

Una vez la App del negocio es descargada por un porcentaje de sus clientes, la función de generación automática de reseñas positivas se encargará de captar nuevos clientes, mejorar el SEO del negocio y aumentar la facturación hasta en un 9% por cada estrella conseguida en los principales portales de valoración.

Veamos paso a paso cómo automatizar todo este proceso correctamente.

Fase de adquisición de leads: Reduce los costes de tus campañas de Ads

Los ratios medios de conversión en Google Ads son del 4.4% en la red de búsquedas y del 0.57% en la red de display. Eso significa que el 95.6% del tráfico pagado en la red de búsqueda y el 99.43% del tráfico generado en la red de display no convierte. Y aquí la segmentación de los anuncios es solo una parte del problema ya que la conversión ocurre en la landing page de aterrizaje.

Según los estudios analizados por Disruptive Advertising, un 60% del tráfico de pago es desperdiciado. Eso nos deja un enorme margen de mejora.

La mayoría de anunciantes envían tráfico muy mal segmentado a páginas web genéricas. Es decir, audiencias muy amplias o irrelevantes a landing pages no personalizadas. ¿El resultado? 0.57% de conversiones.

Cuanto más personalizada está una campaña, más relevante es para el público y mayores son sus ratios de conversión. Y duplicar tu ratio de conversión significa reducir tus costes publicitarios a la mitad. Veamos un ejemplo.

Landing de Universal Studios como ejemplo del Mobile Marketing Flywheel

Los estudios Universal podrían enviar su tráfico de pago a su web principal, pero entonces la mayor parte del tráfico se perdería.

En lugar de eso, envían campañas muy segmentadas a una landing page optimizada para la conversión:

  • Toda la landing está optimizada para generar conversiones con un CTA muy claro… comprar un ticket con un descuento de $10.
  • La landing page está desconectada de su web principal y no tiene un menú de navegación lleno de enlaces salientes.
  • El texto de la página es persuasivo y está orientado al beneficio que los usuarios pueden obtener, el descuento y la comodidad de comprar los tickets online y ahorrarse las colas de espera.
  • Diferentes botones y CTAs orientados a la misma acción, la compra del ticket.

La landing podría optimizarse mucho más incluyendo elementos de prueba social y de generación de escasez pero aun así, la campaña funciona mucho mejor de lo que lo haría enviando el tráfico a una web genérica de la marca.

Ahora veamos los números que hay detrás de una campaña como ésta:

  • En el sector de viajes y entretenimiento, el coste por clic medio en la red de búsqueda es de $1.42. Por lo tanto, generar 100.000 clics supone una inversión de $142.000. Sin embargo, el ratio de conversión medio es de sólo 3.95%. Por lo tanto, de los 100.000 clics generados solo se conseguirán 3.950 conversiones.
  • En la red de display la situación no es muy diferente. El CPC medio está en $0.53 por lo que 100.000 clics le costarían a la empresa $53.000 y con una conversión del 0.39% sólo 390 acabarían realizando la compra.

El ratio de conversión de una landing page personalizada puede llegar hasta más del 30% en conversiones de pago y hasta el 60% en conversiones gratuitas o de lead magnets.

De media, la conversión de una landing optimizada y bien segmentada como ésta se sitúa en el 16.2%, dando lugar a resultados muy diferentes:

En la red de búsqueda, con un ratio de conversión del 16.2% puedes generar 4.050 conversiones con tan sólo 25.000 clics, suponiendo un ahorro de $106.500.

En la red de display: con un ratio de conversión del 16.2% puedes generar 486 conversiones con solo 3.000 clics o visitas a tu landing page, lo que supone un ahorro de $51.410.

Fase de conversión de clientes: Maximiza tus ventas y eleva tu ticket medio

La mayoría de la gente cuando habla de funnels o embudos, lo que tienen en mente es la analogía que vimos anteriormente con sus fases de descubrimiento, consideración y conversión (o con las siglas del método AIDA: Atracción, Interés, Deseo y Acción).

Fases del método AIDA

Pero eso es un embudo de marketing, una analogía abstracta y de alto nivel que simboliza la evolución de tus leads hacia la conversión a cliente, pero eso no es un funnel de ventas.

Un funnel de ventas es algo mucho más concreto. Se trata de una serie de landing pages secuenciales y estructuradas estratégicamente de forma que conviertan visitas en leads y leads en clientes, paso a paso, pudiendo contener además fases de upselling, downselling y crosselling para maximizar las ventas y aumentar el ticket medio de cualquier negocio.

Imágenes que representan las distintas fases de un Funnel de ventas

En la sección anterior vimos la diferencia de rendimiento entre una web tradicional llena de enlaces salientes y múltiples opciones de navegación (y por lo tanto múltiples opciones de escape de visitas sin convertir a leads) y una landing page optimizada para la conversión.

Pues bien, esa diferencia de rendimiento se dispara si la landing page además forma parte de un funnel de ventas.

Todo el mundo sabe que Mcdonnalds no gana dinero al ofrecer una hamburguesa por 1€.

Sin embargo, la mayoría de los clientes cuando llegan al restaurante acaban gastando mucho más.

Cuando pides la hamburguesa, te preguntan si deseas añadirle patatas fritas, una bebida y un postre. Y si accedes a comprar cualquiera de esos complementos… te ofrecen la posibilidad de cambiar a tamaño gigante tus patatas y tu bebida.

En terminología marketiniana, Mcdonnalds no gana dinero con su oferta de frontend (oferta inicial) sino que lo gana en el upselling posterior u oferta de backend.

Varias imágenes de patatas, hamburguesas y bebidas para representar el Cross-sell y el Up-sell
Veámoslo con un ejemplo propio.

Nuestra escuela de formación, Appcademy, cuenta con un curso de introducción destinado a emprendedores que se plantean comenzar un negocio de Apps a través de nuestro programa de Marca Blanca.

Pues bien, hemos estado ofreciendo ese curso de introducción a un precio de tan sólo 9€ y enviando tráfico de pago desde Facebook Ads.

Los números para empezar… jamás cuadrarían si optásemos por enviar el tráfico a nuestra web principal, ya que las conversiones serían mucho más bajas al contar con múltiples opciones de navegación. Pero veamos qué ocurre al utilizar un funnel de ventas.

Elementos que componen una Página web

El precio medio que pagamos por cada visita que enviamos a la página es de 0,25€ y nuestro ratio de conversión a venta es de 2,69%. Eso quiere decir que generar cada venta del curso de introducción nos cuesta 9,34€.

¿Perdemos dinero? No.

Lo que ocurre es que en la página de checkout hemos incluido la opción de añadir un workbook al pedido que complementa la formación del curso de introducción y que tiene un precio de 9,99€ (esto se conoce como oferta bump).

Un 31% de los compradores añaden este complemento al comprar el curso.

Eso eleva nuestro ticket medio a 13,84€.

A continuación, a todo el mundo que ha comprado el curso se le redirige a una página de upselling en la que se le hace una oferta limitada de nuestro máster avanzado en creación y venta de Apps. Este programa tiene un contenido increíblemente amplio por un precio de tan solo 297€.

Un 3% de los usuarios adquieren el máster con esta oferta. Aumentando de esta fomra nuestro ticket medio.

El resto de usuarios, es redirigido a una página con un downselling. Hay mucha gente que no puede permitirse adquirir un programa formativo de 297€ pero aún así tienen interés en ampliar su formación.

Para ellos contamos con un pack especial de venta de Apps, que si bien no contiene la amplia formación del Máster, al menos ofrece ciertos recursos para comenzar con tu negocio por tan sólo 29€.

Un 8% de los usuarios optan por este downselling. Aumentando también nuestro ticket medio.

Al igual que McDonalds, nosotros no ganamos dinero con nuestra oferta inicial de frontend (el curso de introducción por 9€), pero esa fase del funnel nos permite recuperar la inversión publicitaria y escalar el funnel tanto como queramos.

Existen muchos tipos de funnels diferentes: Funnels de generación de leads, funnels de carrito abandonado, funnels de lanzamiento de cursos, etc. Pero todos ellos persiguen la misma finalidad… maximizar las ventas y elevar el ticket medio.

El upselling, downselling y el checkout en un clic, cuando se combinan con landing pages personalizadas y orientadas a la conversión, pueden cambiar de forma drástica los resultados de cualquier negocio pero donde realmente ocurre la magia es en la siguiente fase del Mobile Flywheel.

Fase de generación de promotores: Fideliza a tu audiencia y potencia la captación orgánica

Hasta ahora hemos visto estrategias que, aun siendo realmente efectivas, no suponen ninguna novedad.

Los funnels de venta y el checkout en un clic existen desde hace años y son utilizados por muchas empresas con un éxito más que notable.

Sin embargo, lo que hace al Mobile Flywheel radicalmente distinto de cualquier otro sistema es la generación orgánica de nuevas ventas a partir de la omnicanalidad.

Pues bien, ya hemos mejorado nuestra conversión personalizando las landing pages de aterrizaje. Hemos maximizado las ventas con funnels y ofertas de backend… ¿y ahora?

¿Existe alguna forma de garantizar que sean los propios clientes los que nutran el embudo de nuevas visitas orgánicas (no provenientes de campañas de pago)?

Sí. Con tu propia App móvil.

Sabemos que la omnicanalidad es uno de los principales desafíos a los que se enfrentan los negocios hoy en día.

Conocemos también que el usuario medio pasa más de 3 horas al día conectado a su smartphone.

Tal y como se ha demostrado en múltiples estudios como el del IAB, los usuarios prefieren las Apps a las web móviles, de hecho, se dedica 7 veces más tiempo a las Apps nativas que al explorador web.

Y por si todo esto fuera poco, está demostrado que por cada estrella obtenida en los principales portales de valoración (como Yelp o Tripadvisor) aumenta la facturación del negocio hasta en un 9%.

La eficiencia de las Aplicaciones móviles a la hora de fidelizar clientes está más allá de toda duda y esa es la razón por la que todas las grandes empresas cuentan con una App propia.

Desde Amazon hasta Zara pasando por McDonalds, Starbucks, Ikea, Burger King… todas.

El problema era que el elevado coste de desarrollo de esta tecnología solo estaba al alcance de las grandes corporaciones. Not anymore.

Scoreapps se ha creado con la misión de democratizar el marketing móvil y ayudar a las pymes a crecer en un mundo mobile first.

Con nuestro sistema puedes crear una App más avanzada que la de Burger King en menos de 1 hora. Sin equipos de desarrollo. Sin tener que invertir decenas o cientos de miles de euros y accediendo a la misma tecnología que tienen las grandes empresas:

  • Mensajes push geolocalizados
  • Sistemas de fidelización
  • Funciones de reservas
  • Eventos
  • Delivery
  • Etc

Pero sobre todo, disponemos de una función que combinada con los funnels puede cambiar por completo las perspectivas de un negocio… la generación automatizada de reseñas positivas.

Para hacerlo más accionable, veámoslo de nuevo con un ejemplo.

La joyería EG cuenta con un funnel de ventas conectado con su ecommerce.

Ejemplo de un Funnel de Ventas de la Joyería EG

Cuando los usuarios llegan a su página web y seleccionan un producto se encuentran con un complemento bump opcional en la página de checkout.

Esta estrategia incrementa su ticket medio amortizando los costes de sus campañas de publicidad.

Captura del checkout de la joyería EG

A continuación, los clientes son dirigidos a una página de upselling con una oferta superior.

De nuevo, solo un pequeño porcentaje del total de compradores adquieren el upsell pero es suficiente para que EG no solo amortice el 100% de la campaña de Ads con su oferta de frontend sino que además, genera beneficios con su oferta de backend.

Y su Mobile Marketing Flywheel no ha hecho más que empezar.

Seguidamente el 100% de los usuarios de la joyería es redirigido a un último paso del funnel en el que EG promociona su App Móvil.

A los usuarios se les ofrece un incentivo para la descarga de la Ap haciéndoles saber que solo por tener la aplicación serán beneficiados con un 10% de descuento en su siguiente compra.

Ejemplo de un Up-sell del Mobile Marketing Flywheel

Una vez descargada la App, EG puede segmentar y nutrir a sus clientes de múltiples formas:

  • EG puede enviar mensajes push con imágenes de nuevas joyas y ofertas en promoción.
  • EG puede hacer que los usuarios reciban una notificación con un descuento agresivo cuando pasen a 100m del local de su competencia.
  • Los usuarios pueden beneficiarse de los avanzados sistemas de fidelización móviles que incluye la App

Pero lo más interesante para EG es lo que ocurre de forma totalmente transparente para el usuario.

El sistema de generación de reseñas se encarga de preguntar al usuario por su experiencia y solicitar una review de la marca.

Sólo las reseñas positivas son publicadas en los portales de valoración.

El sistema filtra las reseñas neutras y negativas enviándolas vía email al dueño del negocio de forma que éste pueda solucionar el problema que ha generado esa mala experiencia en el usuario.

El aumento de reseñas positivas mejora el posicionamiento SEO de la web del negocio y lleva a nuevos usuarios hasta la web de EG, nutriendo el funnel sin necesidad de invertir en nuevas campañas publicitarias.

De esta forma la App Móvil impacta en varias áreas clave del negocio:

  • Captación de nuevos clientes.
  • Fidelización de los clientes actuales.
  • Mejora del posicionamiento SEO del negocio.
  • Aumento de los seguidores en las distintas redes sociales integradas en la App.
  • Reducción de costes gracias a la automatización de pedidos, reservas etc.
  • Mejora de la experiencia de compra de sus clientes.
  • Control de la omnicanalidad del buyer journey de los usuarios.

Conclusiones y efectos prácticos inmediatos

El aumento de la competencia, los bajos ratios de conversión, el coste creciente de las campañas de Ads y la dificultad para fidelizar a una audiencia con cada vez más opciones en el mercado son factores que llevan años expulsando a muchas pequeñas empresas que se acercaban a la venta online con la esperanza de hacer crecer sus negocios.

Para ser exactos… el 96% de los pequeños negocios no superaban los 3 primeros años de vida.

Todo eso está a punto de cambiar.

Como hemos visto, la metodología del Mobile Marketing Flywheel puede reducir tus costes publicitarios, disparar tus ratios de conversión, maximizar tus ventas y fidelizar a tu audiencia mejor aún de lo que lo hacen las grandes empresas, dándole a tu negocio una nueva ventaja competitiva.

Y lo mejor de todo es que no necesitarás ser diseñador ni un experto en programación de Aplicaciones móviles o páginas Web.

Si quieres ver en una demo interactiva cómo funciona el Mobile Marketing Flywheel puedes acceder haciendo clic aquí

En Scoreapps llevamos mucho tiempo trabajando en desarrollar la tecnología que haga todo esto posible y estamos deseando ver el impacto del Mobile Marketing Flywheel en tu negocio.