5 claves para realizar el FOLLOW UP [+EJEMPLOS]

El seguimiento comercial o follow up es clave para escalar tu negocio e incrementar tus ventas.

por Jaime S. Nielfa

Sabiendo esto… ¿cómo es posible que la mayor parte de los comerciales no la realicen adecuadamente? Los datos son contundentes. Sólo 2 de cada 100 ventas se cierran tras una primera reunión. Sin embargo, hay muchos vendedores que, tras dos o tres contactos se dan por vencidos.

Algo está claro. Para que realmente ese follow up sea efectivo hay que ir un paso más allá de la automatización de e- mails y repetitivas llamadas.

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¿Qué es el Follow Up?

Un Follow Up es el seguimiento de un lead o de un cliente que realizan el equipo de ventas.  Si ayudamos a mejorar este Follow Up se vera reflejado en la cantidad de ventas que se llegan a cerrar.

Follow up de seguimiento

Mantén abierta la posibilidad de hacer seguimiento

Ya tenemos claro que, durante nuestra primera reunión comercial lo más probable es que no consigamos cerrar la venta. ¿De verdad crees que vas a cerrar la venta de una aplicación móvil para una empresa en la primera reunión? Es importante que cumplamos con el primer objetivo clave: mantener abierta con el cliente la posibilidad de hacer seguimiento.

Este debe ser el mínimo que debes marcarte cada vez que comiences con un proceso omercial. Tienes que planteártelo como una negociación en el que tu máxima es mantener esa conversación viva para el futuro.

De hecho, conseguir el no desde el principio te da ventaja. Por un lado, no tendrás que perder tiempo con un lead indeciso que te haga perder tiempo. Y por otro -y más importante- podrás conocer qué motivo el no. Te dejo un ejemplo real:

Vendedor; Hola Pedro, soy Rocío de Scoreapps. Ayer nos enviaste una solicitud de información para la creación de una aplicación móvil para tu negocio. ¿Podrías contarme algo más sobre este proyecto? 

Cliente: Hola, gracias por llamar. La verdad es que sólo quiero información. Es un proyecto piloto y aún no tengo intención de invertir en esta herramienta.

Vendedor: Claro Pedro, ¿tú quieres ganar dinero con apps, verdad? Te enviaré el dossier completo con la información que necesitas. Pero ¿cuándo calculas que podría ser un buen momento para arrancar con la app?

Cliente: Seguramente en un par de meses pueda planteármelo seriamente

Vendedor: Perfecto, pues si te parece, te envío el dossier con la información y en un par de meses vuelvo a contactar contigo para volver a comentarlo.

Cliente: Claro, gracias. Hablamos entonces.

Vendedor: Gracias a ti, un saludo.

Por otro lado, si el no viene motivado, por ejemplo, por un problema de presupuesto siempre podrás agendar otro encuentro en el futuro y retomar la venta. O quizá, también puedas adecuar su necesidad a una oferta que saques en una fecha señalada como el “Black Friday

Enviar información durante o tras el primer encuentro o contacto

Si en este capítulo ya comentábamos la importancia de contar con un buen archivo de documentos comerciales, ¡este es el momento de utilizarlos!

Volvemos a haceros hincapié en que contar con la presentación comercial optimizada, imágenes, vídeos, gráficos, etc. es necesario para apoyar tus reuniones.

De hecho, está demostrado que utilizar elementos audiovisuales ayudan a que tu mensaje sea recordado y comprendido rápidamente.  

Estos materiales, pueden ofrecerse en diferentes formatos como por ejemplo en trípticos. Son útiles para que el potencial cliente los tenga siempre a mano.

También puedes enviarlos a través del e-mail. Aquí ya puedes incluir además vídeos corporativos, o, en el caso de vender aplicaciones móviles, algún pantallazo de una demo.

3 Reforzar los mensajes que emocionaron a tus posibles clientes

Seguramente, durante las interacciones que has mantenido con los leads, has podido detectar cuál es la información ante la que más han reaccionado.

Por ello, en tercer lugar, es fundamental reforzar estos mensajes. Analiza y expón claramente como tu producto soluciona sus dolores y muestra así tu conocimiento sobre su negocio.

Vendedor: María ¿qué tal? Soy Rocío de Scoreapps. ¿Recuerda que hace un par de semanas quedamos en hablar hoy para comentar la posibilidad de realizar una app para su restaurante? Le comenté que, con las funcionalidades como pedidos a domicilio, notificaciones push o nuestro sistema de fidelización, tu negocio pude incrementar notablemente sus ganancias desde el primer mes. Sobre todo, después de comprobar que todos los restaurantes de su zona ya disponen de esta herramienta.  

Cliente: Hola Rocío, sí es cierto ¿Cómo podría utilizarlo en mi restaurante?

Vendedor: Es muy sencillo de utilizar, y, además, podrás gestionarlo tu misma desde un sencillo panel de control.

Cliente: Bien, me gustaría saber más sobre este producto.

De esta forma, apelando a servicios que ofrece la competencia y que está haciendo descender su competitividad el cliente se interesó en lo que nuestra herramienta podía hacer por su restaurante.

Usar un CRM

Los tradicionales Excels son cosa del pasado. Te dediques o no a la venta de aplicaciones móviles, es aconsejable utilizar un CRM (Customer Relationship Managament).

Gracias al CRM podrás convertirte en un comercial capacitado para hacer seguimiento a cientos de posibles clientes fácilmente. Ese es el objetivo de esta herramienta. En un solo clic tendrás acceso a toda la información básica como, por ejemplo, su perfil, localización, o los principales puntos de conversaciones pasadas.

Además, también puedes tener acceso a un calendario de eventos en el que agendarte próximas llamadas o emails, junto a otras tareas.

En caso de que seas Reseller de Scoreapps, gracias a la nueva actualización de nuestra plataforma, vas a poder disfrutar de un CRM para hacer seguimiento de tus prospectos. Tendrás tu agenda siempre ordenada y optimizada.

Cadena de e-mails personalizados

Como ya analizamos en el post sobre automatización de e-mails, es un recurso indispensable en todo proceso de seguimiento comercial.

De hecho, utilizar esta herramienta durante tu proceso comercial te permite personalizar y programar el envío de información a tus leads según sus necesidades concretas.

De este modo, por ejemplo, puedes programar el envío de contenido en unos días determinados que respondan, además, a sus dolores principales. Así consigues que tus mensajes se adecúen a las necesidades de los potenciales clientes y que, además, capten su atención.

El envío de mails automatizados o triggers, también te permite ahorrar tiempo y esfuerzo. Para ello sólo tienes diseñar una secuencia con los tipos de triggers que vas a implementar en tu seguimiento, como, por ejemplo:

  • Bienvenida
  • Despedida
  • Secuencia de ventas: funner de ventas
  • Encuesta de satisfacción
  • Actualización de producto o servicio
  • Novedad
  • Promoción

Utilizar esta herramienta durante el follow up te proporcionará leads informados y conectados con tu marca a lo largo del tiempo. Además de ser una herramienta efeciva para diferenciarte de tu competencia.

Recapitulamos

Llegados a este punto, recapitulamos las ideas principales que debes tener en cuenta a la hora de desarrollar tu estrategia de seguimiento comercial:

  1. Dejar la puerta abierta al seguimiento
  2. Enviar información durante o tras el primer encuentro o contacto
  3. Reforzar los mensajes que emocionaron a tus posibles clientes
  4. Usar un CRM
  5. Cadena de e-mails personalizados

Como habéis podido ver, no temáis recibir un no como respuesta o ser intensos en vuestros contactos con los leads. Siempre que se hagan en el momento adecuado el seguimiento comercial o follow up es un proceso efectivo para conseguir cerrar ventas.

Y recuerda… si te rindes nada más empezar, puede que pierdas un buen cliente simplemente porque se le olvidó revisar su correo, o porque se le olvidó devolverte la llamada.