7 claves para tener éxito en una visita comercial vendiendo Apps

¿Sabías que el 80% de las ventas que se cierran requieren de 5 contactos de seguimiento tras una reunión comercial y que ese primer encuentro cara a cara juega un papel decisivo?

De hecho, no contar con material optimizado  y no preparar estratégicamente la reunión comercial pueden arruinar una buena oportunidad de negocio.

Te dediques o no a vender Apps, este post te interesa. A continuación te contamos las siete claves que que te ayudarán a temer éxito en una visita comercial vendiendo Apps.

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7 claves para cerrar más ventas

Da una buena imagen

Es evidente que no vas a llegar tarde a tu cita con un cliente potencial sin peinar y con un chándal pero esto ya lo sabes. Este punto no va por ahí.

“Cuando un comercial está ante un posible cliente, la comunicación oral sólo representa el 7% de lo que comunica” – ForceManager

Se trata de dominar el lenguaje corporal o no verbal y que éste encaje con tus palabras, es decir, con tu discurso de venta o acción comercial para ese cliente.

Transmitir honestidad, credibilidad y pasión es esencial para ganarse la atención y, aún más importante, la confianza de una persona interesada en tu producto o servicio.

Hay algunos aspectos que debes tener en cuenta.

• Mira a los ojos pero sin intimidar. El contacto visual es importante pero no abuses de él.
• Modula tu tono de voz. No hay nada más aburrido que escuchar una entonación plana.

¡Dale vida a lo que cuentas!

• Adopta una postura adecuada. Erguido, con la cabeza bien alineada y los brazos estirados a lo largo del cuerpo.

Esa es la mejor postura para comunicar aunque siempre depende del contexto.

• Sonríe de vez en cuando.

Está claro que cada uno tiene su forma de comunicar pero está demostrado que una sonrisa generara comodidad, acorta distancias y contagia positivismo.

• Mantén la distancia justa.

El truco está en encontrar el punto medio, ser cercano sin invadir su espacio.

• Controla tus manos. Las miradas van siempre hacia donde hay movimiento.

Está bien que gesticules y acompañes tu speech con las manos pero sin excederse porque puede llegar a distraer.

Por otro lado, estos consejos no solo aplican en las reuniones comerciales cara a cara. Es importante dar una “buena imagen” también al teléfono con un cliente.

¿Alguna vez te ha pasado que “has visto sonreír a alguien al otro lado del teléfono”?

Y es que se nota mucho la actitud que toma una persona a la hora de comunicar incluso cuando lo hace a miles de kilómetros de distancia.

En definitiva, tu objetivo es mantener un lenguaje no verbal abierto durante todas tus visitas a clientes de forma que éstos entienda que no temes ni escondes nada.

Puede sonar raro pero ensayar frente al espejo varias veces te ayudará a ganar confianza en ti mismo.

Además de ayudarte a detectar y corregir muletillas, vocalizar, medir tu velocidad y pulir los mensajes más relevantes.

Sé empático

Una visita comercial no consiste en que sueltes tu discurso de carrerilla y te marches por donde has venido.

“El 70% de las personas compran buscando resolver problemas” –Black&Orange

Para conseguir tu objetivo – vender – es necesario que conozcas las dificultades a las que se enfrentan día a día las pequeñas y medianas empresas en función del sector al que pertenecen.

Y una manera eficiente de hacerlo es siguiendo la filosofía pregunta-respuesta.

• ¿Cuáles son los principales miedos de tu cliente?
• ¿A qué problemas les cuesta más hacer frente?
• ¿Consiguen solventarlos?
• ¿Cómo lo hacen?
• ¿Cuáles son los puntos fuertes de tu cliente?
• ¿Hacia dónde quiere dirigirse la empresa?

Son algunos datos que tienes que tener muy claros. Solo así sabrás exactamente de qué forma las aplicaciones móviles se adaptan a sus necesidades.

No des por hecho que sabes cuáles son los problemas de tus clientes sin antes interesarte por ellos. Las empresas que pertenecen al mismo sector es probable que tengan dificultades similares pero cada empresa es un mundo.

Por lo tanto, deja que tus clientes se expresen y pon la oreja para después ofrecerles tu solución.

Entender y comprender los puntos de dolor de cualquier pequeña y mediana empresa es una asignatura obligatoria para cualquier vendedor independiente del sector en el que trabaje.

Soluciones y no características

Uno de los vicios de vender apps para ganar dinero, o cualquier tipo de tecnología en general, es poner el énfasis en las características y funcionalidades.

Y esta práctica no está mal en sí misma pero no debes olvidar enfocar las funcionalidades hacia los beneficios y explicarlo de tal forma que las pymes puedan entenderlo.

Por ejemplo, en lugar de contarle a tu cliente lo “maravillosa” que es tu funcionalidad de reseñas o reviews automáticas- disponible en tus apps móviles- que automatiza los comentarios positivos ayudando a mejorar el SEO puedes explicarle que, gracias a esta funcionalidad exclusiva, su empresa ya no va a tener que dedicar parte de su tiempo en intentar conseguir reseñas positivas de sus clientes.

¿Y cómo es posible?

Porque el sistema de reseñas que incluyen las apps que vendes se encarga de conseguir comentarios positivos de los clientes de su empresa de forma automática

¿Y cómo lo hace?

Aprovechando sus momentos de mayor satisfacción dentro de la app y sugiriéndoles entonces que dejen un comentario sobre el negocio en portales como Google My Business, Yelp….

A mayor número de reseñas positivas, mayor grado de promoción y mejor posición alcanzará la web del negocio entre los resultados de Google al conseguir más visitas.

Como ves, no hay color entre un enfoque y otro a la hora de explicar esta funcionalidad.

Recuerda. A las Pymes no les importa cómo funciona la aplicación móvil sino que quieren saber en qué puede ayudarles, qué problemas reales puede resolverles.

Cuidado con las rebajas en el precio

Cuando una Pyme se interesa por las Apps, o en general cualquier producto o servicio, y se decide a comprar o contratar un servicio es porque sabe que lo necesita.

Pero, como es lógico, querrá obtener el mejor precio posible.

La decisión es solo tuya.

Tu, como vendedor de Apps, eres el que tiene que decidir hasta qué punto estás dispuesto/te merece la pena bajar el precio de tu servicio o, por el contrario, esforzarte en hacer ver a tu cliente todo lo que puede conseguir gracias a las aplicaciones móviles.

Si consigues hacer entender a la empresa que el Marketing Móvil es el sector del futuro, ya que en los próximos años va a continuar creciendo exponencialmente, ésta entenderá que la inversión es necesaria y pondrán menos objeciones al precio de tu servicio.

Solamente, a veces, puede ser una buena idea que reduzcas el precio por tu servicio – siempre y cuando el acuerdo comercial resulte rentable para ti, claro.

Calcula por adelantado tu margen de reducción de precio y huye de las ofertas que excedan este margen.

Ve al cierre

Una vez que has tratado todos los puntos importantes de la venta con tu cliente, llega uno de los momentos más temidos por los vendedores.

El momento del cierre.

No obstante, no debes ponerte nervioso.

Cerrar la venta no es más que el siguiente paso lógico a dar si todo ha ido bien en la reunión.

Si tu cliente sigue interesado, no tiene más dudas acerca de tu servicio y acepta tu propuesta comercial, entonces ha llegado el momento de concluir la visita y cerrar la operación.

“¿Cuándo empezamos?”

“Entonces, ¿quieres confiar en nosotros?”

“Si cierras hoy, nos comprometemos a (petición especial del cliente). ¿Qué te parece?”

“¿Listo para darle a tu empresa el empujón que necesitaba?”

Estas son solo algunas ideas para conducir la visita comercial hasta la recta final.

Sé todo lo creativo que quieras. Es tu negocio. Lo importante es que estés tranquilo y actúes con confianza.

Si todo ha fluido hasta ahora, nada tiene por qué salir mal.

Anticípate a las objeciones

Da igual lo brillante que haya sido tu discurso comercial. Como vendedor casi siempre vas a tener que aprender a lidiar con las objeciones de tu cliente.

¡Pero no pienses en las objeciones como algo malo!

Es interesante conocer cuáles son las principales objeciones de tus clientes para que aprendas a llevártelas a tu terreno y manejarlas de forma productiva.

De esta forma, y de cara a futuras visitas comerciales, ya tendrás previstas todas las objeciones y harás aprendido a reconducirlas.

Reconducir una objeción no significa decirle a tu cliente que no está entendiendo nada o que está equivocado sino que tiene que ver con ayudarle a llegar a modificar su idea inicial para llegar a tu misma conclusión.

Te vas a topar con objeciones de ventas :

• Sobre el precio (“por ejemplo: tu plataforma es demasiado cara”)
• Sobre la competencia («Hay otras plataformas de creación de apps más económicas»)
• Sobre el producto («No veo por qué mi empresa necesita una aplicación móvil») y así sucesivamente.

Puedes leer sobre las objeciones de ventas más comunes en este artículo.

Haz un seguimiento

La realidad es que sólo el 2% de las ventas se cierran en el primer contacto.

Por lo que hay que hacer un seguimiento comercial, trabajar la relación con el cliente potencial y perseguir la oportunidad en el tiempo.

A la hora de vender la paciencia es una virtud. Míralo así.

Cuantas más veces te digan que no, más cerca estarás de conseguir un sí.

Por este motivo, para hacer un seguimiento óptimo de tus clientes potenciales (o leads) es recomendable utilizar un software de ventas CRM (Customer Relationship Management).

Este software es muy útil para la gestión comercial ya que se encarga de almacenar todas las interacciones que una empresa realiza con sus clientes, centralizando toda la información.

Consulta nuestra guía básica sobre cómo hacer un buen seguimiento a tus leads.

Saber en qué momento se encuentra cada posible cliente y entender las etapas de decisión que éste ha atravesado te ayudará a saber en qué momento exacto debes contactarle y con qué propuesta de valor hacerlo.

Como ves, ¡no es difícil!

Añade estos siete pasos a tu formación comercial y aplícalos a cualquier visita comercial.

¡No dejes que ningún cliente se te resista!