Social Selling en LinkedIn: 3 Estrategias de Inbound para Multiplicar x6 tus Leads

Según HubSpot, el 65% de los negocios aseguran que aumentar el tráfico y el número de leads es su mayor desafío a nivel de Marketing. Sin embargo, el 93% de los profesionales digitales no ha recibido formación específica en Social Selling en LinkedIn de acuerdo con Accenture.

Teniendo en cuenta que el 80% de los leads que se generan a través de las redes sociales provienen de LinkedIn, consideramos indispensable que conozcas las principales estrategias de Inbound Marketing para captar oportunidades en esta red social.

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Qué es Social Selling

El Social Selling consiste en emplear las distintas redes sociales para crear branding, identificar clientes potenciales, construir relaciones con ellos, obtener leads y, en definitiva, conseguir clientes que acaben comprando un determinado producto o servicio.

El Social Selling es eficaz tanto para marcas B2B como B2C, ya que en ambos casos los clientes realizan investigaciones online antes de realizar una compra.

Social Selling Index o LinkedIn SSI

El Social Selling Index (SSI) es un índice de ventas con redes sociales que LinkedIn actualiza a diario. Mide la eficacia con la que cada usuario establece su marca profesional, encuentra a las personas adecuadas, interactúa ofreciendo información y crea relaciones en esta red social.

El SSI tiene como objetivo calificar cómo de bueno es el perfil digital de vendedor de un usuario de cara a las personas que le siguen. Así que ten en cuenta que este índice es relativo ya que un comercial con experiencia puede ser un vendedor nato y no tener un perfil optimizado en LinkedIn que lo refleje.

3 Estrategias de Social Selling en LinkedIn

Estrategia 1: Convertir la Página de Empresa en una Página de Generación de Leads

Los leads no caen del cielo, tienes que atraerlos y después ganártelos. Así que lo primero es estructurar la página de empresa desde una perspectiva de Inbound Marketing de tal forma que conduzca a los visitantes a una acción de conversión. Esta puede ser visitar la página web oficial, llegar a una landing de inscripción a un webinar, etc…

Es recomendable que, por regla general, desde LinkedIn dirijas a tu página web para que los leads puedan informarse más en profundidad sobre tus productos o servicios. No es buena idea redirigir a los leads- que pueden estar muy fríos- directamente a una página de conversión donde les pongas en el «compromiso» de rellenar un formulario con sus datos personales. Muchos de ellos seguramente no lo harán.

Imagen de cabecera en LinkedIn

Los recursos visuales son los que llaman más la atención en un primer momento por lo que hay que dedicar tiempo para trabajar la foto de cabecera de una página de empresa en LinkedIn.

Imaginemos un negocio de creación y venta de aplicaciones móviles que se llama «AppToday» (nos inventamos este negocio y vamos a usarlo en todos los ejemplos). Una buena cabecera para su página web de LinkedIn podría ser la que vemos aquí abajo.

Esta imagen de cabecera captará la atención de los visitantes que están interesados en las Apps móviles y les invitará a seguir leyendo. Ten en cuenta que, si el contenido es lo suficientemente atractivo, los usuarios desearán encontrar sí o sí la manera de hacerse con el Ebook gratuito.

Leerán el lema (las dos frases que se encuentran debajo de la foto de cabecera y el logo) y después, probablemente, pincharán en el apartado «Acerca de» buscando un enlace de descarga entre toda la información sobre la empresa.

Lema y Descripción en LinkedIn

En el planteamiento del lema y la descripción del apartado «Acerca de» es precisamente donde la mayoría de empresas pueden optimizar. Un buen lema en LinkedIn es aquel que deja muy claro, y en pocas palabras, tres puntos básicos: a quién se dirige la empresa (el público objetivo), qué puede hacer por ellos la empresa (propuesta de valor de la compañía) y cómo lo hace (mediante qué productos o servicios).

Por su parte, la descripción de la empresa de ninguna manera debe ser un resumen del desarrollo y los méritos de la compañía a lo largo de su vida. Se trata de hablar directamente al público objetivo y continuar profundizando en la propuesta de valor expuesta en el lema.

Siguiendo con el ejemplo de AppToday, un buen lema podría ser: «Ayudamos a los pequeños negocios (público objetivo) a fidelizar a sus clientes (propuesta de valor) a través de una App móvil hecha en cuestión de horas (producto).»

En su descripción, AppToday podría profundizar sobre por qué quiere ayudar a las Pymes, la importancia del Marketing Móvil para el crecimiento de los pequeños negocios y cómo ahora éstos pueden competir con las grandes empresas gracias a una aplicación móvil.

Contenido reciente y enfocado a la conversión

Otra actividad que sin duda ayuda a captar leads en LinkedIn es la generación de contenido de valor de forma frecuente. Siempre que una página de empresa en LinkedIn comparta publicaciones, estas se almacenarán en la sección «Actividad» de la página de perfil.

Es importante que el contenido esté dirigido al público objetivo y que no solamente sea lo suficientemente atractivo para llamar la atención sino que incite a llevar a cabo alguna acción de conversión determinada. Veamos un ejemplo de cómo puede enfocarse un contenido hacia la conversión.

Imaginemos que la empresa AppToday ha llevado a cabo un estudio sobre cuánto se ahorra una Pyme en el desarrollo de una App utilizando su tecnología. Puede compartir una publicación que simplemente diga «Con una App sin conocimientos de programación tu empresa puede ahorrar un 400% en desarrollo. ¡Descarga nuestro estudio 2019!» Y añadir un link que lleve a la página de aterrizaje desde donde es posible descargar el estudio de forma gratuita rellenando una serie de datos.

O puede compartir un contenido mucho más llamativo y accionable como: «¿Sabías que con una App sin conocimientos de programación tu empresa puede ahorrar un 400% en desarrollo? Accede a nuestra calculadora virtual y descubre exactamente cuánto puedes ahorrarte en desarrollo seleccionando las funciones que necesita tu App».

Tras pinchar en el enlace que redirige a la calculadora, los usuarios para poder calcular el presupuesto del desarrollo de la App tendrán que rellenar un breve formulario que permite a la empresa cumplir su objetivo: obtener los datos de contacto de estos clientes potenciales.

Estrategia 2: Crear Páginas de Producto o Showcase Pages

Las páginas de producto, denominadas showcase pages en inglés, son páginas de nicho diseñadas para que una empresa promocione un producto o servicio concreto para un cliente final ideal (buyer persona) específico.

La misión de este tipo de página no es la de sustituir sino complementar a la página de empresa que, como hemos visto, es la que ofrece información corporativa más general relacionada con la misión, la propuesta de valor, la vida de la empresa, las diferentes líneas de negocio, los empleos y los anuncios.

Las páginas de producto son una pieza clave en cualquier estrategia de generación de leads pues son la herramienta idónea para segmentar el tráfico en LinkedIn. Pero no te recomendamos que hagas una para cada producto o servicio que tengas, reservarlas para los que más te interese destacar.

La estrategia a seguir en las páginas de producto es muy similar a la que hemos comentado para las páginas de empresa. No obstante, debes tener en cuenta que en este tipo de páginas la información debe estar mucho más ligada a producto y, por este motivo, es conveniente redirigir estratégicamente a páginas específicas y no a la Home de la web.

Estrategia 3: Publicar Contenido en LinkedIn Pulse

Muchas empresas que siguen una estrategia de contenidos utilizan LinkedIn como una red social más para dar difusión a sus publicaciones. ¡Y está bien!

Pero no debes limitar el uso de LinkedIn como canal de difusión de contenidos publicados en plataformas externas, por ejemplo, en un blog. Es importante que sepas que LinkedIn cuenta con su propia plataforma de publicación de contenido a la que se puede acceder desde el feed seleccionando «Escribe un artículo en LinkedIn».

LinkedIn premia a los contenidos editados y publicados de forma nativa desde su plataforma dándoles una mayor visibilidad, lo que favorece la obtención de tráfico orgánico y, por consiguiente, hace que esos contenidos tengan una mayor probabilidad de generar leads. De hecho, los contenidos editados y publicados internamente desde LinkedIn se almacenan en una sección diferente a los contenidos que se comparten que provienen de plataformas externas.

Es decir, si una empresa redacta un post desde la plataforma de LinkedIn, una vez publicado se almacenará en la sección «Artículos» mientras que si promociona un artículo externo poniendo un enlace de acceso y añadiendo un copy, éste se almacenará en la sección «Publicaciones».

Bien. ¿Y qué tipo de contenido es recomendable que comparta una empresa en LinkedIn? Uno que genere valor, por supuesto. Pero, además, los expertos- entre ellos Neil Patel, afirman que los contenidos con más demanda en LinkedIn por parte de los usuarios son:

• Los contenidos centrados en tendencias y datos de la industria (seis de cada diez usuarios de LinkedIn están interesados en leer contenidos de este tipo).

• Los contenidos relacionados con novedades de las compañías interesan al 53% de la audiencia.

• Los contenidos que tratan sobre productos y servicios nuevos atraen al 43% de los usuarios de esta red social.

Teniendo esto en cuenta, una buena estrategia que puede seguir una empresa es hacer uso del contenido de otras fuentes (como presentaciones, webinars, videos, podcasts o incluso posts del blog corporativo), y remozar ese contenido que ya tiene actualizándolo e incluyendo datos concretos del sector.

Por ejemplo, AppToday podría publicar un contenido tipo «Google First Index: Lo que representa para las Pymes» explicando en qué consiste esta tendencia, aportando datos de mercado y, por supuesto, acercando este cambio de paradigma a lo que la empresa vende: las Apps móviles. Pero siempre desde una perspectiva de valor y entretenimiento, nunca de venta y producto.

Por último, cuidado con copiar el mismo contenido de un artículo de un blog y volcarlo directamente a LinkedIn porque Google puede penalizarte al considerarlo contenido duplicado. Ten en mente estas cuatro recomendaciones si quieres reutilizar un contenido externo y publicarlo desde la plataforma nativa de LinkedIn:

1. Espera mínimo dos días para que Google indexe el post del blog y lo entienda como contenido principal
2. Cambia el H1 del post en LinkedIn
3. Modifica la foto de portada del post en LinkedIn
4. No vuelques tal cual está todo el contenido del post original. Debes darle una vuelta a todo contenido o, si te interesa redirigir tráfico a tu blog para conseguir más visitas, puedes copiar los dos primeros párrafos del post original e invitar a los usuarios a continuar leyendo en el blog corporativo haciendo clic en un enlace. Esto obliga a los usuarios de LinkedIn a salir de la red social, algo que puede afectar negativamente a su experiencia si han accedido desde su teléfono móvil, pero es la única forma de llevar tráfico a otra fuente de contenido desde LinkedIn.

Ejemplos de Inbound Social Selling

Veamos algunos ejemplos de grandes empresas que están atrayendo leads haciendo Social Selling y empleando técnicas de Inbound Marketing.

HubSpot invita a descargar en una de sus publicaciones en LinkedIn un kit para hacer campañas de Marketing de Contenidos de forma rápida y sencilla. Pinchando en el enlace verás que redirige a una landing page totalmente enfocada a la conversión desde la cual los usuarios pueden descargar el kit añadiendo, entre otros datos, su email, teléfono así como el nombre y el tamaño de la empresa en la que trabajan.

Analicemos este otro ejemplo. En este caso, Hootsuite quiere redirigir usuarios de LinkedIn a un post de su blog. Para ello crea una video pildora atractiva en la que da 5 herramientas para Instagram. Una vez que ha captado la atención de los usuarios, la empresa les invita a conocer más herramientas haciendo clic en un enlace que redirige a un post de su blog.

Como ves, las estrategias de Social Selling basadas en el Inbound Marketing que hemos visto en este artículo están siendo empleadas por diferentes empresas que están consiguiendo aumentar su visibilidad, interacción y número de leads a través de LinkedIn. Esperamos que puedas ponerlas pronto en práctica para que puedas analizar sus resultados.

Espero que te haya resultado de gran utilidad este post. Si te ha gustado, compártelo y hazlo llegar a otras personas a las que puedes ayudar.

Hasta pronto :)