Funnel de ventas: Guía completa para principiantes

Seguro que en algún momento has oído hablar de funnel de ventas, embudo de ventas o incluso túnel de ventas y es que se trata de uno de los conceptos fundamentales en marketing digital hoy en día.

por Jaime S. Nielfa

Este proceso bien aplicado es capaz de hacer que un negocio que pasa totalmente desapercibido se transforme en una máquina de hacer dinero multiplicando exponencialmente sus ventas casi de la noche a la mañana. Suena bien, ¿verdad?

🎁 Pero antes, y solo por estar aquí y dedicarnos unos minutos, queremos regalarte esta guía definitiva sobre «Cómo crear una Aplicación Móvil Paso a Paso». Puedes descargarla y recibirla en tu email de manera completamente gratuita.

Para poder llevar a cabo este tipo de estrategia de ventas simplemente tenemos que imaginarnos un embudo por el que pasan nuestros clientes potenciales hasta convertirse en compradores reales. Aunque, por supuesto, no todo el que llega a la parte superior del embudo saldrá por el otro lado. Descubre cómo convertir a los visitantes de tu web en clientes fieles a través de las distintas fases del funnel de ventas y consigue que tu negocio crezca aplicando esta técnica.

Definición: ¿qué es un funnel de ventas?

Un embudo de ventas, traducido del inglés sales funnel, es un concepto de marketing que dibuja el proceso por el que tiene que pasar un cliente antes de hacer una compra. Esta metáfora utiliza el embudo como ejemplo, ya que aunque consigamos atraer muchos clientes potenciales a nuestra web o tienda online, lo cierto es que solo una parte de ellos se convertirán en compradores.

Un funnel de ventas nos ayuda a definir una estrategia y desarrollar distintos procesos para que la mayor parte de visitantes de nuestra página vayan avanzando por diferentes etapas hasta lograr nuestro objetivo. Bien sea una venta, un registro o la conversión de clientes.

¿Para qué sirve un embudo de ventas?

Tal y como acabamos de ver, un funnel de ventas tiene como objetivo principal vender, conseguir nuevos clientes. Sin embargo, la realidad es que su utilidad para el negocio en general es un poco más compleja. Estas son las funciones que hacen que sea un proceso tan necesario para todo tipo de negocios:

1. Aumentar la facturación.

Está claro, con un embudo de ventas lo que queremos conseguir es que crezcan las ventas, pero la realidad es que su rentabilidad no debe basarse solo en las compras de impulso o en promociones. Una estrategia efectiva debe incluir ofertas exclusivas solo accesibles para aquellas personas que ya son clientes o que llegan hasta el final de proceso para conseguir una mayor fidelización. Además de lograr vender otros productos similares o servicios relacionados.

2. Conseguir clientes.

Es posible atraer muchos visitantes a tu sitio web gracias a una buena estrategia en redes sociales, anuncios o publicidad. Sin embargo, la realidad es que muy pocos clientes potenciales están listos para interactuar con nosotros en un primer momento. Hablamos de que como mucho 2 de cada 10 visitantes lo hacen, y no nos referimos a comprar, sino también a registrarse o suscribirse. Un embudo tiene como objetivo aumentar esa conversión.

3. Crear una buena imagen.

Para que alguien esté dispuesto a comprar en una tienda online es fundamental que la marca genere confianza gracias a un contenido de calidad y una buena comunicación que la sitúe como un referente frente a la competencia. Esta es otra de las cosas que hace un buen funnel de ventas.

¿Qué procesos conlleva un embudo de ventas?

A través de este embudo imaginario tenemos que lograr que todos los clientes potenciales posibles entren por la parte superior para poder ir aplicando filtros poco a poco hasta conseguir aquellos que realmente están interesados en nuestros productos o servicios.

Puede parecer sencillo, pero estamos hablando de procesos bastante complejos que implican un filtrado muy detallado de los perfiles que más nos interesan. Para ello debemos tomar toda información de la que dispongamos de los diferentes usuarios e ir seleccionando los datos más relevantes para poder enfocar nuestra estrategia.

Así, aunque inicialmente al comenzar un negocio no tengamos información real, según nos demos a conocer también podremos ir recopilando datos sobre los usuarios de nuestra web o redes sociales. Viendo cuales son los consumidores que están dispuestos a pasar por las distintas fases del embudo de ventas hasta convertirse en clientes.

Esto implica una actualización constante de las diferentes estrategias que aplicamos a cada parte del proceso de venta.

Beneficios del funnel de ventas para tu negocio

Además de conseguir que tu negocio crezca rápidamente, son muchas las ventajas que puede tener para una empresa un funnel de ventas optimizado y actualizado. Estos son los principales aspectos de los que puedes beneficiarte:

– Puedes ver cómo son realmente tus clientes y amoldarte a sus expectativas. Con esta información puedes saber qué cambiar para hacer campañas personalizadas y lograr que pasen de una fase a otra.

– Ayuda a que tu negocio sea más productivo aumentando la tasa de conversión. Si conoces a tus clientes y sabes qué hacer para acompañarlos a través del proceso de compra evitas invertir tiempo en tareas inútiles que aportan poco o nada a los clientes potenciales. Además esto genera una sensación muy positiva en el equipo de ventas que revierte en el funcionamiento de la empresa.

– Genera nuevas oportunidades de negocio. La experiencia con los usuarios y la optimización de los procesos permite obtener datos sobre las probabilidades de venta, haciendo que podamos ofrecer nuevos productos o servicios en los que que sabemos que nuestros clientes están interesados.

Embudo de marketing VS Embudo de ventas

Es muy habitual confundir los funnel de marketing y ventas, ya que son procesos relativamente similares que trabajan codo con codo para conseguir aumentar las ventas de un negocio. Sin embargo, se trata de procesos diferentes que se nutren el uno de otro.

El embudo de marketing es un proceso que utiliza acciones publicitarias y de marketing para conseguir visitantes a los que ofrecer contenido relevante. Además, una vez convertidos en leads se segmentan y clasifican para poder ofrecer productos o servicios específicos.

Esta es la información con la que se trabaja un embudo de ventas, con los leads previamente divididos para poder definir una estrategia adecuada en las distintas fases que a su vez ayude al equipo de marketing a crear unos contenidos adecuados. Aunque en este caso el objetivo final es conseguir la venta.

Etapas o Fases de un Funnel de Ventas

Desde que una persona tiene conocimiento de tu marca o negocio hasta que realiza una compra pasa por distintas fases. Es lo que conocemos como las etapas del embudo de ventas, una manera de segmentar los procesos para poder acercarnos más a los clientes.

Es cierto que cada tipo de negocio tiene un perfil de comprador distinto, además de que cada producto o servicio debe ofrecerse de una manera. Por lo que antes de construir un túnel de ventas tenemos que haber definido una estrategia de marketing para nuestro e-commerce que permita tener una visión del negocio clara y un público objetivo definido.

Con estos datos claros podemos enfrentarnos ya a las principales fases que comprenden un funnel de ventas:

1. Conciencia
2. Interés
3. Consideración
4. Conversión
5. Retención

Fase 1: Conciencia

Es el momento en el que el posible cliente se da cuenta de que existes o bien de que tienen un problema que necesita una solución.

En esta fase debemos intentar atraer a la mayor cantidad de personas posibles que puedan ser afines a nuestros productos o servicios. Para ello podemos hacer uso de herramientas como Google o Youtube gracias a contenidos que utilicen determinados keywords que tengan que ver tanto con nuestro modelo de negocio como con aquellos problemas para los que el público objetivo busque solución.

También puede ocurrir que queramos ofrecer un producto o servicio a alguien que no es consciente de que lo necesita, haciendo que quiera adquirirlo. En este caso los Ads en Facebook e Instagram y las recomendaciones o audiencias de personas con autoridad pueden ser de mucha utilidad.

Es por tanto una primera toma de contacto en la que debemos concienciar de la necesidad de resolver un problema para el que nosotros tenemos la solución.

Los siguientes contenidos suelen ser los más útiles en esta etapa:

– Posts de blog.
– Publicaciones en redes sociales.
– Vídeos.
– Podcast.
– Etc.

Fase 2: Interés

Se trata de una etapa en la que el posible cliente ya es consciente de tu existencia y comienza a interesarse por tu negocio. Es posible que lo haga consumiendo tus contenidos, suscribiéndose a tu newsletter o bien siguiéndote en redes sociales.

Nuestro objetivo debe ser conseguir la mayor cantidad de información posible de esas personas para poder lograr un lead potente y dirigirlas hacia la siguiente fase.

Estos son los contenidos que pueden ser útiles en este momento:

– Descarga de pruebas gratuitas.
– Ebooks o guías descargables.
– Cupones.
– Eventos, talleres o webinars.

Fase 3: Consideración

El nombre de la fase lo dice todo. El cliente potencial debe considerar ahora que tu solución a su problema es la mejor. Es el momento previo a la decisión de compra, por lo que debemos salir bien parados en una comparativa con la competencia.

Es el momento de mostrarnos como la mejor alternativa por lo que este tipo de contenido puede ayudarte:

– Comparativas de productos o servicios.
– Casos de estudio o de éxito.
– Reseñas de productos.
– Demostraciones gratuitas de productos.
– Email marketing

Fase 4: Conversión

¡Ha llegado el momento! Por fin el cliente ha hecho una compra y ha pagado por tus productos o servicios. ¡Estás de enhorabuena!

Aunque aún no hayan disfrutado de lo que les ofreces la realidad es que ya te han elegido, por lo que es un buen momento para darles un empujoncito a hacer la compra con los siguientes contenidos:

– Descuentos.
– Garantías.
– Cambios y devoluciones.
– Envíos gratis.
– FAQs.
– Remarketing para recuperar carritos.
– Automatizaciones.

Fase 5: Retención

¿Pensabas que ya habías acabado? Pues no, ahora llega la segunda parte complicada. Conseguir que esos clientes estén contentos para que sigan comprando, recomienden tu marca y no se quede en una compra aislada. Esto es lo que algunas personas conocen también como el “segundo embudo de ventas”.

Para poder lograr este objetivo hay algunas herramientas que pueden ser de gran utilidad. Estos son algunos ejemplos:

– Programas de gamificación por los que consiguen descuentos al acumular compras.
– Marketing de referencias, el típico si traes un amigo.
– Ventas cruzadas y productos relacionados.
– Envío de ofertas y promociones personalizadas por correo electrónico.

Consejos para crear un embudo de ventas efectivo

Después de haber repasado ya las etapas que componen un funnel de ventas seguro que te has dado cuenta de que se trata de un trabajo complejo que requiere de actualizaciones constantes. Sin embargo, siendo constante y siguiendo estas recomendaciones puedes conseguir muchas oportunidades de venta:

– Estudia a tu público objetivo y analiza cada fase previa a la decisión de compra.
– Recuerda que no importa tanto la cantidad de visitantes de tu sitio como la afinidad de los mismos.
– Adapta los contenidos a cada etapa del funnel de ventas.
– Utiliza las métricas para poder optimizar y modificar los procesos de cada fase centrándote en los objetivos.
– Ten en mente que todas y cada una de las etapas son importantes, por lo que no deben descuidarse en ningún momento.

Elementos imprescindibles para construir un Funnel de Ventas

Aunque cada embudo de ventas debe adaptarse al modelo de negocio y clientes potenciales de cada marca, hay algunos aspectos fundamentales que no deben faltar. Descubre paso a paso cómo crear tu propio funnel de ventas.

1. Recopila información y entiende las necesidades de tus clientes

¿Cómo? Habla con ellos para conseguir adaptar cada fase y que puedan pasar de una a otra rápidamente. Puedes hacerlo a través de las redes sociales, con cuestionarios online o a cambio de beneficios como cupones o descuentos.

2. Define a tu buyer persona

Es decir, ten claro quienes son tus compradores potenciales. Y sobre todo, sé consciente de que el mismo embudo de conversión no puede funcionar igual para todo el mundo. Si conoces las razones para comprar tus productos y por qué toman las decisiones es posible crear distintos funnel de ventas para optimizar la experiencia de compra.

3. Decide una estrategia para conseguir tráfico y general leads

Un funnel de ventas fantástico sin tráfico no tiene ningún sentido, si no hay posibles compradores es como predicar en el desierto. Puedes conseguir tráfico por tres canales diferentes:

– Tráfico pagado. Publicidad y Ads en Facebook, Google, LinkedIn o Twitter.
– Tráfico gratis. Aquel conseguido gracias al SEO on y off page o a gente que te conoce.
– Tráfico frío. De posibles clientes que no nos conocen de nada gracias a cold emails.

Lo ideal es conseguir una mezcla de los tres para generar leads con perfiles diferentes.

4. Crea estrategias de engagement efectivas

Para poner mantener a tus leads activos y que interaccionen con tu marca es fundamental ofrecer continuamente nuevos contenidos que ayuden a que avancen por el túnel de ventas. De esta manera es mucho más sencillo que se sientan interesados y comprometidos con tu negocio. Para ello debes ofrecer artículos nuevos en tu blog, vídeos, podcasts, redes sociales activas, webinars, etc.

5. Diseña planes de conversión eficientes

Puedes usar emails, contenidos gratuitos, landing pages de productos por tiempo limitado, ofertas, cupones o envío gratuitos para hacer que los procesos de venta se cierren con éxito. Utiliza toda la información de la que dispones sobre tus clientes para poder adelantarte a sus necesidades y ofrecer justo lo que necesitan en cada momento.

3 ejemplos de funnel de ventas que funcionan

Para entender al 100% cómo funciona un embudo de ventas no hay nada como ver casos prácticos de éxito de empresas mundialmente conocidas. Además, con suerte puedes encontrar inspiración para definir tu propia estrategia.

El embudo de ventas de Netflix

A estas alturas, y más aún después de una pandemia, no hay nadie que no conozca este servicio de video streaming que ofrece una gran variedad de series, películas o documentales. Pero no solo eso, seguro que te cuesta encontrar a alguien que no tenga o haya tenido cuenta en esta plataforma.

Su embudo de ventas es muy sencillo. Consiste en una página principal en la que tienes que poner tu correo electrónico para probar la plataforma con un plan que puedes cancelar en un periodo de 7 días obteniendo un reembolso del dinero. Además, cuenta con una zona de preguntas frecuentes en la que explica que puedes darte de baja en cualquier momento sin atarte por un contrato.

Pero, ¿en qué se basa el éxito de este funnel de ventas? Es básico pero efectivo. Ofrecen la información de manera fácil, ponen a tu disposición múltiples formas de pago y se esfuerzan en que quede claro que no hay ningún riesgo, puedes echarte atrás en tu suscripción en cualquier momento.

Tiene a su favor también el poder de ser una marca muy conocida. Y, al contrario que la mayoría de empresas que trabajan online, ofrecen un teléfono de contacto.

Groupon o cómo conseguir un funnel de ventas efectivo

Esta empresa es la reina de las ofertas y los cupones descuento en todo tipo de servicios y productos, desde sesiones de spa, cenas en restaurantes o productos para el hogar. Sus promociones están en la bandeja de entrada de millones de consumidores prácticamente a diario. Pero, ¿cómo hacen para mantener su audiencia?

Cuentan con una estrategia que atrae mucho tráfico a su embudo de ventas. Una vez en su web, para poder acceder a sus ofertas tienes que facilitar una dirección de email. Ojo, solo por registrarte sin pagar ni un céntimo, puedes disfrutar de descuentos de hasta el 70%. No hace falta decir mucho más.

Además, gracias a la gran cantidad de información que obtienen de sus suscriptores son capaces de hacer llegar a sus emails ofertas totalmente personalizadas.

Mailchimp y los valores de su funnel de ventas

Si revisas las newsletter que recibes seguro que en más de una puedes leer “Powered by MailChimp”. Esta herramienta para enviar emails de marketing de manera gratuita se convirtió hace unos años en uno de los precursores de los servicios freemium más conocidos.

Su funnel de ventas se nutre del boca a boca, recomendaciones, emails de otros usuarios y tráfico orgánico. Llevan años trabajando en una imagen de marca que enfatiza la libertad y la originalidad de sus usuarios por encima de ninguna otra cosa. No es que su servicio sea bueno, es que además hace que tu marca consiga lo que tú quieres.

Su objetivo es conseguir que se dé de alta la mayor cantidad de gente posible de manera gratuita para que comiencen a usar sus servicios y les ayuden a darse a conocer a más gente. Además, ofrecen una manera de saber cuánto te costaría su plan de pago en función de los contactos que tengas que hace que te parezca casi necesario contratarlo.

Pero si hay algo que hace que Mailchimp y su embudo de ventas destaque, no es en los emails que te permite enviar, sino en el valor que dan a sus usuarios. Usándolos como ejemplo de éxito para enganchar nuevos clientes y también como promotores de sus servicios.