Estrategias de Ventas. Cómo crearla en 7 Pasos + [6 Hacks para el Éxito] 

Tú también quieres conseguir el mayor número de ventas posibles, y eso parte de tener una buena estrategia de venta que guíe a tu equipo de operaciones. Aquí vas a aprender cómo crearla en 7 pasos y descubrirás algunos hacks que debes empezar a implementar hoy mismo, si quieres disparar tus ventas.

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Estrategias de Venta Online Paso a Paso

Para crear una estrategia de venta online de éxito hay que empezar por el principio. Por eso te recomiendo que sigas estos pasos en el orden en el que te los voy a explicar.

1. Analiza tus datos

Cualquier departamento relacionado con las ventas necesita datos y sobre todo saber qué datos son más relevantes. Por eso es tan importante que este proceso lo realicen los analistas de ventas.

Los datos tienen la respuesta a casi todo, a través de ellos puedes puedes advertir si algo va bien, o no va como esperabas. Y este es el motivo principal por el que debes tener configurado este análisis desde el principio de la creación de una estrategia de venta en una empresa.

Tras haber recopilado todos los datos necesarios podrás ver en qué parte s se necesita mejorar y podrás tomar medidas, es decir, implementar soluciones.

2. Estructura salarial y comisiones

Debes saber que es el equipo de operaciones de ventas el que ayudará directamente a que consigas a los mejores vendedores para tu equipo. Pero antes de eso, tienes que establecer la franja o banda salarial. Para ello deberás analizar los datos de la industria, no solo dentro de tu empresa o negocio, sino fuera, en el mercado y en el país en el que estés, para establecer cuál es el mejor sistema salarial.

No descuides este punto. Un buen sistema salarial y de comisiones asociadas a las ventas, puede marcar la diferencia en el rendimiento de tu equipo de ventas. La estructura o sistema salarial que estipules debe recompensar de alguna manera el tipo de venta más adecuado y no cualquier venta al azar y es que el equipo de operaciones sabe en cada momento, porque es su función, qué ventas necesitas hacer y quienes son esos clientes potenciales.

Establecer este sistema antes de pasar a otros pasos puede ahorrarte mucho tiempo en un futuro.

3. Planifica la contratación y la incorporación

Después de haber solucionado todo el tema de compensación salarial, es cuando el equipo de operaciones de ventas puede empezar con la contratación del equipo de ventas. De alguna manera, el equipo de operaciones, guarda una estrecha relación con el departamento de recursos humanos. Y es que es, el equipo de operaciones, quien puede entender mejor cuál es la estructura necesaria o la más correcta, para ese negocio, y conoce mejor que nadie, los puntos fuertes y débiles.

Esto es así porque tienen un amplio y profundo conocimiento de las herramientas, de los procesos y capacitación necesaria, de manera que saben lo que sus futuros vendedores tienen que conocer para lograr el objetivo.

Aunque no estés pensando ahora mismo en contratar a más personas debes conocer toda la estructura y el proceso adecuado por si, en un futuro, debes hacer contrataciones.

4. Crea un método de asignación de leads

No hace muchos años, los vendedores tenían asignados unos territorios geográficos. Pero la tecnología ha evolucionado y con ella los negocios se han adaptado y eso ha permitido que el alcance sea mayor.

Hoy en día puedes vender a cualquier persona, en cualquier lugar y en el momento que desees. Pero esto, no quiere decir que todas las personas que se dedican a la venta, lo hagan al mismo tipo de prospectos. De hecho, basándose en datos cada vendedor se centrará en aquellos que tengan más posibilidades de cerrar.

Por otro lado, usando los territorios como forma de asignación para los leads, asegura que los vendedores se distribuyan de la mejor manera para aprovechar al máximo el tiempo que tienen. Ajustar estas tareas puede ser pesado, pero la mejora que supone esto en los resultados es sorprendente.

5. Optimiza tu CRM de ventas

Un CRM de ventas es esencial. Tener uno puede aumentar tus conversiones en un 21%. Por eso es importante que te preguntes si estás obteniendo el máximo beneficio de tu CRM. Seguramente no. Incluso puede que todavía no tengas uno, puedes echarle un vistazo a esta guía de CRM donde te cuento cuáles son las características que debe tener para que sepas elegir cuál es el más adecuado para ti.

Los CRM pueden ser complicados, por eso es importante que te tomes el tiempo necesario para configurarlo. Incluso el que utilizamos nosotros, aquí en Scoreapps, que es muy sencillo de usar, y que puede hacer que tu equipo de ventas sea más productivo, pero bien es cierto que los vendedores no tienen tiempo para hacer esas configuraciones.

Por eso es tan importante que el equipo correspondiente lo haga para que posteriormente el grupo de ventas le saque el máximo partido. Y es que una buena organización, configuración y optimización de tu CRM te permitirá aumentar tus ingresos.

6. Planifica la capacitación: Producto, ventas y CRM

Tendrás que capacitar a tu equipo en 3 áreas: el producto, las ventas y el CRM, pero, ¿cómo puedes saber qué tipo de capacitación, o formación, necesita tu equipo? Aquí es cuando deberás consultar con el equipo de operaciones de ventas. Gracias a los datos, obtenidos previamente, ellos sabrán en qué parte flojea tu equipo, y podrás implementar esos cambios para mejorar y maximizar tus resultados.

Puede darse el caso de que necesites gente externa para que ayude con esa capacitación, pero si así lo consideran, es porque es totalmente necesario para formar adecuadamente al grupo. Por otro lado es de suma importancia que se analice y estudie el desarrollo. Esto te permitirá estar seguro de que se esté aprovechando al máximo.

7. Optimiza el proceso de ventas

El proceso de ventas es la parte más importante que te puede conducir al éxito. Por eso, tienes que estar constantemente revisándolo y optimizándolo para asegurarte de que sea increíble, de lo contrario puede fracasar. Sin ir más lejos de la realidad, eso pasa y más a menudo de lo que podrías esperar.

El equipo de operaciones tiene toda la información para hacer que funcione correctamente y la capacidad de ir mejorándolo. Además debe contar con la libertad de desechar cualquier ineficiencia que detecte para lograr el objetivo.

Ahora que sabes cuáles son los pasos principales que se deben seguir para crear una estrategia de ventas me gustaría darte algunos hacks que debes tener en cuenta para asegurarte de que se obtengan los resultados que te ayuden a crecer. ¡Vamos a verlos!

6 Tips de Ventas y Cómo implementarlos

Como quiero ayudarte, y quiero que puedas implementar estos 6 tips de ventas hoy mismo, te voy a explicar cómo puedes ponerlos en práctica.

1. En mente siempre tu meta final

El equipo de operaciones de ventas debería ayudar a los vendedores a cerrar más acuerdos y si se están trabajando en otras cosas no estarán aprovechando al máximo el tiempo y estarán desviando su esfuerzo.

¿Cómo implementarlo? ¿Cómo lo hacemos nosotros? Para no perder el enfoque tienes que hacer que las métricas que competen a las operaciones de venta sean una parte muy importante y mayoritaria en el propio equipo.

2. Céntrate en las métricas correctas

Recuerda que el equipo de operaciones no solo tiene que ayudar a vender a más personas sino que otro de sus objetivos es generar un mayor volumen de ingresos.

Eso pasa por conseguir un aumento en el LTV (Life Time Value) o valor de vida de un cliente, para conseguir más de cada una de las ventas y acortar también el ciclo de ventas, es decir el tiempo que se tarda en conseguirlas. Puedes visitar este post para saber más sobre todas los Kpis de venta y métricas con los que deberías estar familiarizado.

¿Cómo implementarlo? ¿Cómo lo hacemos nosotros? Revisa de manera periódica y regular todas las métricas. Es la única forma de que el equipo correspondiente pueda medir el éxito y realizar los cambios necesarios para mejorar.

3. Optimiza los precios

¿Cuánto tiempo has pasado comparando si tus precios son los más adecuados con el mercado? Seguramente no el tiempo suficiente. Es muy importante que no vendas un precio, sino valor y para ello necesitarás tener la mejor estructura de precios que te genere la mayor cantidad de ingresos posibles.

¿Cómo implementarlo? ¿Cómo lo hacemos nosotros? Debes transmitirle a tu equipo de operaciones que, revisar los precios, es una de las prioridades. Y no te olvides de analizar cuáles son los precios de tu competencia y qué os diferencia de ellos para aportar más valor.

4. Trabajo en equipo
Tanto el equipo de marketing, como el de ventas, están estrechamente relacionados, por ello tiene sentido que trabajen juntos. Esto ayudará a estar seguro de que no se solapen en trabajo y todos tengan claros los objetivos y el foco principal.

¿Cómo implementarlo? ¿Cómo lo hacemos nosotros? Por ejemplo, el equipo de marketing invierte para conseguir clientes potenciales, pero también lo hace el equipo de ventas. Haz que trabajen mano a mano para asegurarte de que ambos tengan todo lo necesario para gestionar el proceso de ventas con éxito.

5. No descuides el desarrollo

Todos los equipos tendrán muchas tareas y no les sobrará el tiempo, pero es muy importante mejorar continuamente en habilidades y adquirir nuevos conocimientos.

¿Cómo implementarlo? ¿Cómo lo hacemos nosotros? Cuando plantees tus objetivos, ya sean para el trimestre siguiente o para el año, debes incluir los relacionados con el desarrollo del equipo. Establece unas metas y asigna un porcentaje de horas que se deben completar y en el que se adquirirán esas nuevas competencias.

6. Empieza con clientes potenciales

Cualquier embudo de ventas está basado en la calidad de sus clientes potenciales. Si son de mala calidad tus vendedores perderán mucho tiempo intentando cerrar una venta y sus resultados no serán los esperados.

Para aumentar la calidad de esos clientes potenciales, el equipo de operaciones de ventas debe hacerse cargo de todo el proceso que lleva la generación de leads.

¿Cómo implementarlo? ¿Cómo lo hacemos nosotros? Asegúrate de decirles que deben priorizar la calidad de sus leads antes de pasar a otras tareas.

Hasta pronto :)