Objeciones más comunes en la venta de Apps (y cómo manejarlas)

No hay lugar a duda, las ventas son sinónimo de rechazo, un vendedor se enfrenta al rechazo todos los días, sin importar lo bueno que sea su producto o servicio. Si tu negocio se basa en la crear apps para su posterior venta de aplicaciones a pequeñas o medianas empresas, recibir un rechazo tras otro puede llegar a desalentarte.

Quizá hayas pensado que sea parte del trabajo y que no hay nada que puedas hacer al respecto, pero, aunque es cierto que forma parte del día a día, se puede aprender a manejar las objeciones de la manera más productiva. Esto no significa que debas decirle a los clientes potenciales que están equivocados, sino ayudarles a llegar a una conclusión diferente.

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Durante este proceso, y como afirma Hubspot, es importante distinguir entre las objeciones reales y las excusas. En este post vamos a ver las objeciones más comunes en la venta de aplicaciones móviles y la mejor manera de manejarlas para conseguir la venta:

¿Qué son las objeciones?

Las objeciones de venta son todos los «noes» o «pero» que nos ponen los clientes cuando les hacemos cualquier tipo de propuesta comercial, en otras palabras son todas las dudas que le surgen a un cliente cuando estamos en una negociación.

Que al cliente le surjan estas objeciones no tiene que ser algo negativo, ya que cuando surgen se le suelen dar más datos que ayuden al cliente a decidirse .

Objeciones de Venta

Objeciones por el precio

Ejemplos:

• «Es muy caro»
• «No hay dinero»
• “No tenemos presupuesto este año”

La venta de un producto o servicio a las pequeñas empresas es posiblemente aún más difícil que a grandes empresas. El dueño de una pequeña empresa casi siempre hará referencia a su presupuesto limitado con una de estas objeciones. La mejor manera de hacer frente a esta objeción y justificar el costo es fraccionar el coste total en cantidades más pequeñas, haciendo referencia a servicios de menor tamaño, y así el cliente pueda ver la justificación del coste total. Por ejemplo, hazle la pregunta a tu potencial cliente «¿cuánto pagas por la línea  de teléfono o el Internet de tu empresa al mes? El coste de una aplicación móvil será similar pero te ayudará mucho más a conseguir nuevos clientes y fidelizar a los que ya tienes». Lo más importante es demostrar cómo una aplicación móvil puede ayudar a la PYME a ahorrar dinero y aumentar sus ingresos.

Objeciones por empresas de la competencia

Ejemplos:

• “Puedo conseguir una aplicación más barata en otra empresa”
• “Puedo conseguir una aplicación mejor en otra empresa”

Hay que averiguar qué motivos le llevan a plantear estas objeciones, ¿le dirá lo mismo al competidor usando esta excusa como una forma de intentar abaratar el coste, o realmente el competidor ofrece un mejor producto o un mejor precio? La mejor manera de contrarrestar estas objeciones es centrarse en el valor único que la aplicación va a proporcionar a su negocio, y que no va a obtener con tu competidor o con un producto alternativo. En el primer caso, se comparan y se explican las características frente a las del competidor. Para el último caso, puedes mostrar cómo otros proyectos de marketing no van a conseguir los mismos resultados. En general, es necesario hacer hincapié en su valor, no en su coste.

Objeciones por el producto

Ejemplos:

“¿Cómo una app puede ayudar a mi negocio?”

“No entiendo el producto ni el ROI”

“Las aplicaciones son sólo una moda”

Tu objetivo es ganar dinero con aplicaciones móviles. Y estas objeciones son en realidad peticiones de más información. ¡No te rindas! Hay que responder a estas preguntas en profundidad y explicar cómo nuestro producto resolverá sus problemas. Para ello se pueden utilizar casos de éxito para demostrar cómo una aplicación proporciona rentabilidad y cumple con los objetivos. No hay nada mejor que vender puros números. Por otra parte, las aplicaciones son relativamente nuevas en lo que respecta a la pequeña y mediana empresa. Por lo tanto, es necesario mostrar cómo las aplicaciones móviles se han convertido en una necesidad para cualquier negocio con objetivo de crecer (o incluso de sobrevivir). El dueño de una PYME a menudo necesita un cambio de perspectiva orientado a dejar de ver una aplicación como un mero complemento, y verla como una solución de marketing móvil completa.

Objeciones por miedo al cambio

Ejemplos:

• “Me gusta como funcionan las cosas en este momento”
• “No quiero cambiar la forma en la que hemos estado haciendo las cosas durante todos estos años”

Seguramente estas pequeñas empresas hayan existido durante muchas generaciones, por lo tanto, no quieren cambiar su forma de proceder. En este aspecto es muy importante hacerle ver al cliente por qué necesita el cambio y  por qué las aplicaciones se están convirtiendo en algo crucial para este tipo de empresas y su supervivencia. También puedes mostrarles como sus competidores ya utilizan aplicaciones móviles y apremiarles para que ellos no se queden atrás.

Además del miedo al cambio, los propietarios de pequeñas empresas a menudo se sienten abrumados por las nuevas herramientas como las redes sociales, los sitios web móviles, etc. Por lo tanto, puedes enseñarles cómo las aplicaciones aúnan todos estos elementos de una manera sencilla e intuitiva.

Objeciones por falta de confianza

Ejemplos:

• “No parece que tengáis la experiencia necesaria”
• “Nunca he oído hablar de tu empresa”

Como vendedor de apps, no sólo estás vendiendo un producto, sino también tus servicios como experto en marketing móvil. Por esta razón, no debes presentarte a la empresa como un comercial o vendedor. En su lugar, deberías hacerlo como un asesor, ofreciéndole asesoramiento en marketing y enseñándole como puede mejorar. Mostrándole estas observaciones, sin pedir nada a cambio, aumentará su confianza en ti. Además, ser honesto acerca de tu experiencia aportará una confianza extra.

Objeciones por tiempo

Ejemplos:

• «Estoy demasiado ocupado en este momento»
• “Llámame de nuevo en un par de meses”

Si la falta de tiempo es un problema para tu cliente en este momento, en seis meses lo seguirá siendo. Para superar este inconveniente, es necesario explicarle cómo le vas a ayudar a preparar todo lo necesario. Puedes hacerte cargo de todo el trabajo que conlleve la aplicación: el diseño, la construcción, la promoción, etc. Esto será lo más apropiado para propietarios de PYMES, que siempre están muy ocupados.

Y tú, ¿te has encontrado con alguna de estas objeciones durante tus ventas? ¿cómo has conseguido manejarlas? Cuéntanoslo en los comentarios ;)

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