Cierre de Ventas: Las 7 Mejores Técnicas Para Cerrar Más Ventas Y Salirte Con La Tuya [2021]

Los vendedores que gestionan correctamente el momento de cerrar una venta y que saben rebatir objeciones consiguen vender notablemente más.

En este artículo te cuento las 7 técnicas para cerrar una venta y las 9 técnicas más eficaces para rebatir objeciones.

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Técnicas de Cierre de Ventas

La mayoría de los vendedores, no saben ejecutar un buen de cierre de ventas y dejan todo a la intuición. Pero esta no es la manera correcta de proceder.

Un buen cierre de ventas debe de estar preparado, estudiado y con todas las posibles alternativas en mente. Hay que intentar pensar qué pensaría nuestro cliente y ante eso tener todas las opciones presentes.

Y, sobre todo lo más importante, escuchar al cliente. Así podremos conseguir un cierre de ventas exitoso de una forma más sencilla.

Empecemos por conocer qué es el cierre de ventas. El cierre de ventas es una fase esencial en el proceso de compra de un cliente, en la que el agente comercial tiene que conseguir hacer que el posible cliente baje por el funnel hasta realizar la compra y convertirse en cliente.

En este momento, es crucial que escuchemos con detenimiento al posible cliente para comprender mejor sus necesidades y conseguir materializar la venta. Cuanto más le escuchemos, más información valiosa nos va a dar.

Los buenos vendedores preparan de forma meticulosa el proceso de venta, conocen a fondo a su cliente, su producto y saben qué pasos tienen que dar para conseguir cerrar esa venta.

Las técnicas de cierre de ventas no son una fórmula mágica con la que vas a empezar a vender de manera exagerada de un día para otro, pero gracias a ellas, al conocimiento del cliente al que nos dirigimos, al uso de la herramientas de venta y a otra serie de factores, nos pueden ayudar a conocer mejor las necesidades de nuestro cliente y saber cómo satisfacerlas, lo que puede hacer que se incline la balanza hacia nuestro favor y que finalmente nos compre.

Todos somos clientes a lo largo de nuestra vida, y no nos gusta que nos vendan, pero nos encanta comprar. Por ello, se valora muy positivamente un vendedor que intenta ponerse de nuestro lado, nos entienda, comprenda nuestras necesidades e intente ser lo más franco posible con la ayuda que nos a brindar su producto, y sobre todo con el dolor que nos va a solucionar.

Ahora sí, en los siguiente capítulos vamos las técnicas de cierre de ventas que puedes utilizar.

Técnica 1: Cierre persuasivo

El cierre persuasivo se trata de un cierre especializado, muy útil para la venta de servicios que pueden ser complejos, como pueden ser licencias de software, servicios de consultoría, etc.

La gran ventaja de esta técnica es que te puede funcionar de diversas maneras, por ejemplo, en una reunión presencial en la que os encontréis con el posible cliente, o bien a través de videoconferencia, incluso es viable por llamada telefónica.

Este tipo de cierre se debe usar con posibles clientes cuando tu producto o servicio tenga las características necesarias para satisfacer sus necesidades.

O bien, se puede usar con cliente que tengan dudas, pero nosotros sepamos con seguridad que nuestro producto o servicio le va a mejorar altamente su negocio.

Para utilizar este método de cierre de ventas, debemos seguir varios pasos:

1. Identificar y simplificar las necesidades del cliente, mostrándole cómo vamos a ayudarle a mejorar su negocio

2. Preguntas de cualificación (para identificar si nuestro producto o servicio se ajusta a sus necesidades)

3. Ejecutar un plan de acción en el que le mostremos cómo nuestro producto o servicio le va a ayudar a solucionar su dolor.

Si quieres conocer los 8 tipos de ventas que existen en función del tipo de cliente a quién va dirigido su producto o servicio puedes consultar este otro artículo.

Técnica 2: Cierre directo

Este tipo de cierre es muy usado en los cierres de ventas por teléfono. Consiste en hacer una pregunta directa a tu potencial cliente. Esta pregunta puede referirse a algo tan simple como un pequeño detalle (Por ejemplo: ¿en qué color hacemos el pedido?)

Aunque parezca algo sin importancia, esta pregunta te va a dar un gran poder sobre la situación, ya que vas a saber si sigue hacia delante con la compra o no, por tanto empezarás a controlar la situación. Es el más clásico de los cierres de ventas.

Técnica 3: Cierre virtual

Es un cierre que te va a permitir ir conduciendo al posible cliente a la venta. De manera sutil, vas dibujando en su mente cuáles serían los siguientes pasos a dar hasta materializar la venta.

Por ejemplo, cuando el cliente te dice que tiene que consultarlo con el otro socio, le podemos decir, “ok, una vez hayas hablado con tu socio y tengáis todo claro, en ese caso organizaremos la presentación de vuestra plataforma, ¿correcto?”

Se trata de ir induciendo sutilmente y acompañando al cliente a través de preguntas con supuestos pasos que le quedan por dar, e ir dibujando en su mente todo el proceso hasta convertirse en cliente.

Técnica 4: Cierre Benjamin Franklin

El Cierre de Ventas a lo Benjamín Franklin es uno de los cierres más antiguos que existen. El objetivo es que el cliente vea claramente los pros y los contras de tu servicio o producto.

La mejor manera de ejecutar de este cierre es llevarlo bien preparado y estudiado. Deberás tener una lista en tu mente con todos los beneficios que tiene tu producto o servicio (intenta que al menos sean 10).

Por otro lado, intenta que tu cliente te diga lo que le separa de tomar la decisión, es decir, sus objeciones. Puedes pedirle incluso que los escriba en un papel mientras sales a hacer una llamada o tomar un café, para que no se sienta presionado. Lo normal es que no sean mas de 2 o 3.

No te desgastes mucho entrando a discutirlas con él, simplemente hazle ver que la balanza se inclina claramente hacia la compra, mostrándole la gran cantidad de beneficios que le aporta tu producto.

Técnica 5: Cierre por amarre

Esta técnica de Cierre de Ventas, se trata de ir haciendo pequeñas afirmaciones tras cada frase que le digas a tu cliente, con el objetivo de ir obteniendo respuestas positivas ante cada una de estas afirmaciones.

Lo puedes hacer a través de coletillas sencillas y que sean de fácil respuesta para el cliente.

Por ejemplo: ¿no es así? ¿no cree? ¿estamos de acuerdo? ¿verdad? Imagina que estás intentando vender una aplicación móvil a un negocio.

“Con la situación actual, en la que la mayoría de usuarios son móviles, tener una App con la que fidelizar a los clientes, mandarles ofertas personalizadas y comunicarse con ellos de forma directa es una gran ventaja competitiva respecto a los que no tienen una aplicación móvil para su negocio, ¿no es así?»

Cuando hayamos hecho varias de estas pequeñas afirmaciones con respuestas más que obvias por parte del cliente, veremos como él mismo acaba asumiendo la compra.

Técnica 6: Cierre de la alternativa

Es un cierre a priori fácil de ejecutar porque sólo tienes que lanzar el anzuelo al cliente sugiriendo una alternativa de fácil respuesta por su parte, con la que vas a identificar si quiere tomar la decisión o no del producto.

Para ello, damos dos alternativas al posible cliente con la que sólo tendrá que elegir por ejemplo el color, o la cantidad.

“Entonces, Sr. Pérez ¿en qué color quiere el coche, blanco o azul?”

Técnica 7: Cierre por error

Se trata de intentar conseguir conscientemente que el cliente ante un error tuyo, te confirme cuando quiere hacer la compra del producto.

Por ejemplo: “Sr.Pérez, entonces le enviamos su pedido el día 10 de Mayo”

A lo que el cliente contesta: “No, sería para el 12, ya que estoy fuera de viaje”

Con esto, habremos conseguido que nos muestre realmente sus intenciones. En caso de que no quiera, nos lo va a decir claramente. Este tipo de cierre de ventas se puede usar tanto cara a cara con el cliente, como en llamadas comerciales, videoconferencias, etc.

Estas son las técnicas más usadas para el Cierre de Ventas, existen algunas más, pero estas son las más efectivas y fáciles de llevar a cabo por todo tipo de agentes comerciales.

Con la práctica, todas ellas se pueden llevar a cabo si necesidad de hacer un estudio exhaustivo de ellas, y además están más que contrastadas.

Muchas veces se trata de no desistir, tener todas las variables estudiadas, y sobre todo las virtudes de lo que ofreces. El problema es que muchos comerciales compran la respuesta negativa del cliente y se dan por vencidos sin rebatir.

Muchos comerciales creen que un par de contactos con un cliente es suficiente para cerrar una venta, y de media hay que hacer + de 8 follow-ups para conseguir cerrar a un cliente.

Si ejecutamos estos métodos con total confianza y sobre todo conociendo a nuestro cliente y lo que ofrecemos, podemos aumentar los cierres de venta forma considerable.