Cómo Vender MÁS: Los 10 Consejos Que SÍ Funcionan [Para Cerrar MÁS Ventas]

El 44% de los vendedores se dan por vencidos tras el primer contacto con un cliente potencial pero lo cierto es que el 80% de las ventas requieren contactar más de cinco veces con el cliente. Vender lleva su tiempo y- para que el tiempo invertido finalmente sea rentable- merece la pena tener en cuenta algunos consejos y utilizar algunas Apps para planificar mejor las reuniones comerciales.

En este artículo te doy 10 consejos que te ayudarán a aumentar tus ventas y te cuento las Apps que pueden ayudarte a organizar mejor tus reuniones con los clientes.

👉 Pero antes, y solo por estar aquí y dedicarnos unos minutos, queremos que descubras la metodología de marketing y ventas más actual. Pon al cliente en el centro de tu estrategia. Y combina Ecommerce, Funnels y Apps móviles para que tu negocio crezca.

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Cómo vender

El primer consejo que debes tener en cuenta es que los diez primeros segundos de contacto con un lead (un cliente potencial que deja sus datos de contacto) son esenciales; bien sea el contacto por vía telefónica o de manera presencial. Esos diez segundos pueden marcar el éxito en el interés o no en tu producto o servicio.

Uno de los consejos más recomendables es llamar a este posible cliente por su nombre. Parece obvio, pero el iniciar la conversación diciendo el nombre y repetirlo varias veces a lo largo de la conversación puede ayudarnos a conseguir que mantenga su atención.

 

No hay que abusar de ello, pero es un consejo más que recomendable. Psicológicamente está más que probado que las personas mostramos más interés cuando nos llaman por nuestro nombre que si lo hacen de forma genérica, se podría decir que se establece un vínculo más personal.

Tienes que asegurarte de hablar con seguridad, cordialidad y de forma agradable, y por supuesto, captar su atención, estos diez segundos pueden marcar el devenir del éxito o no con el cliente, o bien conseguir despertar su interés en tu producto o servicio.

Cuando vendemos de forma telefónica es más importante aún, ya que sólo tendremos la oportunidad de captar la atención del cliente a través de nuestra comunicación verbal, por tanto, hay que asegurarse de hablar correctamente, con seguridad y siendo cordiales y educados. Si mostramos inseguridad, dudas, y no marcamos el camino, es posible que esa llamada acabe de forma poco exitosa.

En cambio, si tenemos un contacto presencial con el cliente, debemos asegurarnos de cuidar mucho la comunicación no verbal, además de la verbal. Ir adecuadamente vestidos, saludar amablemente, mantener el contacto visual y, sobre todo tener seguridad cuando hablas y de tu producto.

Si no crees en lo que haces y en lo que vendes, ¿cómo esperas que tu cliente confíe en ti?

El segundo consejo es que debes conocer a tus Prospectos. Estudiar y conocer a tu cliente y su empresa antes de contactar con él, saber lo que quiere, y, sobre todo conocer también a fondo tu producto para saber si puede ser el ideal para las necesidades de tu cliente, te ayudará a tener éxito con él.

Un estudio previo de tu cliente, de su empresa, e incluso llevar preparadas una batería de preguntas relativas al funcionamiento de su actividad diaria o sector, te ayudará a comprender qué busca el cliente y qué valor le puedes aportar para solucionar su dolor.

Debemos llevar preparada la conversación y estudio del cliente antes de efectuar la llamada o visita comercial. Esto nos va a permitir abordar ese contacto con mucha más seguridad.

En cuanto al mundo online, si queremos aprender a cómo vender por internet es muy importante conocer a que cliente nos dirigimos y tenerle estudiado a fondo, sobre todo para dirigirnos al target correcto y hacer lo más eficiente posible la inversión publicitaria que hagamos y el tipo de comunicación en redes sociales.

En un negocio online (e-commerce) es muy importante medir y segmentar adecuadamente el perfil de cliente al que nos dirigimos, sino podemos estar obteniendo los resultados inadecuados y nos puede suponer un grave problema a corto plazo.

Cómo vender un producto

Nuestro tercer consejo es que empieces a escuchar a tu cliente. Muchos comerciales nada más que hablan y hablan, comentando lo bueno y excepcional que es su producto, sin pararse a escuchar a su cliente.

En el momento que nos pongamos a escuchar a nuestro cliente, conseguiremos una información muy rica y valiosa, ya que él mismo será quien nos de las claves para poder entender sus necesidades. Nos explicará qué es lo que busca realmente, qué necesidades tiene, en qué fase de decisión está y cuál es su timing para realizar la transacción.

Cuanto más le escuchemos, más oportunidades de conocer mejor al cliente y lo que necesita tendremos y, por tanto, de saber por donde tenemos que guiarle y asesorarle en caso de que nuestro producto encaje con él.

Ya lo dice uno de los best seller de ventas “Cállese y Venda” de Don Sheehan.

Cuanto consejo. ¡Prepárate para el NO! Hay que obtener una gran cantidad de NO antes de obtener el SÍ. Cuantos más obtengas, más cerca estarás del sí. Cuanto antes seas consciente de que no te dicen que no a ti y que no es nada personal, antes conseguirás abrir oportunidades de ventas y tener éxito con tus clientes.

Evitar la frustración al NO te ayudará a mantener la confianza y no decaer. El NO es parte del día a día de todo comercial, y por ello, no debemos tomarlo como algo personal ni frustrarnos por ello.

Quinto consejo. Empatiza con el cliente. Según la RAE, la empatía es el “Sentimiento de identificación con algo o alguien, o bien la capacidad de identificarse con alguien y compartir sus sentimientos”.

Por tanto, la empatía con el cliente debe ser un punto fundamental de nuestra estrategia de ventas, que empezará por escucharle y ver qué necesidades tiene, que dolor necesita resolver, que es lo que espera de tu producto y sobre todo, que te pongas en su piel para saber cómo espera que ayudes a su empresa.

Por tanto, hay que intentar ponernos en su lugar y no pensar sólo en el beneficio de nuestra empresa. Cuanto más sinceras sean nuestras acciones con el cliente, y más seamos capaces de que él lo identifique, más probable será que la relación comercial sea un éxito.

Cómo vender más

Nuestro sexto consejo es que tu producto haga un buen match con tu cliente. No se trata de vender a toda costa, sino de que tu producto haga un buen match con tu cliente. Si no encajan, es mejor no comprometernos y adornar lo que tenemos con tal de vender.

Muchas personas del sector comercial tratan de vender a toda costa un producto que sabemos que no es algo que busca el cliente, y que le va a generar una insatisfacción poco después de haberlo adquirido.

Hay que intentar ser lo más francos posibles, y mantener esa ética profesional respetando al cliente. En caso contrario, será una venta hoy, pero algo contraproducente mañana que te generará muchos dolores de cabeza.

Séptimo consejo. Fija objetivos diarios o semanales: llamadas, visitas, llamadas frías, reuniones con clientes, cierres, etc. Puede sonar muy alentador hablar de cifras globales anuales de venta altas, pero la realidad es que según vamos avanzando en el año, sino se van consiguiendo esos objetivos, puede llegar a frustrar.

Por ello, además de establecer esos objetivos comerciales de forma anual a nivel empresa, es importante también establecer objetivos diarios o semanales que nos ayuden a fraccionar ese objetivo global. Es decir, a trabajar día a día, con objetivos que sí veamos alcanzables.

Por ello, en equipos de telemarketing es importante establecer objetivos de llamadas por agente de forma diaria y semanal, objetivos de llamadas en frío a posibles clientes que sean target, y por supuesto objetivos de conversión de clientes semanales o incluso diarias.

En cuanto a venta física o tradicional, también es importante también establecer objetivos de visita diarios/semanales, incluso distribuirlos por zonas o distritos, objetivos de reuniones semanales con clientes y por supuesto objetivos de conversión a cliente semanal o mensual.

Este fraccionamiento de los objetivos, nos ayudará a detectar qué estamos haciendo mal y qué bien, y nos permitirá corregir en tiempo real posibles errores que estemos cometiendo antes de que sea demasiado tarde.

E incluso nos va a permitir gestionar de una manera más eficiente equipos de trabajo y que cada comercial sea responsable de sus propios KPIs y pueda detectar donde tiene que involucrarse más o bien qué comportamientos corregir.

Conoce a fondo tu producto y el de tu competencia. Uno de los puntos clave para saber cómo vender un producto adecuadamente es conocerle a fondo. El conocimiento profundo de tu producto te va a dar una ventaja competitiva a la hora de negociar con el cliente, y sobre todo te va a dar mucha seguridad en cualquier negociación.

También te va a permitir abordar con éxito cualquiera de las objeciones que te pueda poner el cliente y saber cómo puedes solventarlas o bien darle una buena alternativa.

Lo peor que podemos hacer ante el cliente es demostrar que no conocemos a fondo lo que ofrecemos.

Si además conoces a tu competencia, vas a tener gran parte del camino hecho, ya que en muchas ocasiones los posibles clientes van a estar pidiendo información tanto a ti como a los otros players del mercado que son tu competencia.

Tener bien identificado lo que ofreces, y lo que ofrece tu competencia, tus puntos fuertes y sus puntos débiles, te va a permitir tener éxito en muchas negociaciones.

Este punto este punto es esencial para saber bien cómo vender online. Vivimos en un periodo de crecimiento exponencial de la venta en línea, y todos los usuarios comparan entre tu tienda online y las competidoras cuando buscan algún producto o servicio en el que están interesados, por tanto es esencial que sepas transmitir el valor de tu producto y muestres todo lo que vas a poder aportar a aquel posible cliente que tiene interés en lo que ofreces. Aprovecha el correo electrónico para comunicar, optimiza la experiencia de navegación en tu web y asegúrate de que tu pasarela de pago es buena.

El siguiente consejo es que mantengas una actitud positiva. Gran parte del trabajo de un comercial es contagiar su ilusión y entusiasmo por su empresa y producto o servicio.

Para conectar con tu cliente es importante transmitir esa positividad, ya que generaremos una química importante con el cliente que será difícil de eliminar.

En resumen, al final es como la vida misma, ¿qué esperas que tu cliente vea de ti? ¿Una persona negativa y frustrada, o alguien que muestre motivación y convicción respecto a lo que hace y dice?.

Y no solo debería aplicarse con el cliente, sino también con tus compañeros, jefes, en reuniones, en eventos de empresa. Estos pequeños detalles ayudan a vender más y a contagiar al equipo para remar en la misma dirección.

Nuestro noveno consejo es que dejes una puerta abierta. Cuando obtengas un NO, lo primero que hay que hacer es aceptarlo y ser elegante, ponerse del lado del cliente y desearle lo mejor para el futuro.

Esto va a cambiar de la percepción y se iniciará otro tipo de relación en el que el cliente sabe que puede contar contigo y que estás ahí para ayudarle y no sólo para venderle.

Siempre es un mal síntoma cuando no hemos podido vender a algún cliente y acto seguido nuestra actitud cambia sustancialmente hacia él.

En estos casos, siempre es un buen síntoma de un comercial que sabe cómo vender bien ser lo más cordial posible con el cliente y desearle lo mejor en su proyecto.

Además, en estos casos, lo recomendable sería hacerles seguimiento, porque puede que en su elección se haya equivocado, y tú puedes estar ahí para la siguiente oportunidad.

Y si le has tratado bien con total seguridad, contará contigo en un futuro próximo.

Si quieres saber cómo puedes hacer un buen seguimiento de tus leads desde un CRM puedes consultar nuestra Guía básica para hacer un seguimiento a tus leads. Otro consejo. Sé honesto con tu cliente. Cumple lo que prometes, una de las bases que te ayudarán a conseguir aprender a cómo vender más a tus clientes, es ser honesto con ellos.

Si eres honesto con tu cliente, muestras tu producto o servicio tal cual es, y le enseñas qué valor le va a aportar a su empresa de una manera real y sincera, tienes gran parte del trabajo hecho.

Todos conocemos a algunos vendedores que según nos están hablando estamos viendo que su único fin es vendernos, y que incluso, suena artificial.

Aléjate de este tipo de actitudes y se lo más sincero posible respecto a lo que le puedes aportar a tu cliente, y, sobre todo cumple todo lo que le prometas a la hora de cerrar la venta, en cuanto a precios, plazos, opciones y demás variables que pueda contener la relación comercial.

Tu cliente lo agradecerá, y tendrás un cliente a largo plazo que te será fiel y seguirá consumiendo los productos o servicios que ofrezca tu empresa durante un largo tiempo, e incluso se convertirá en evangelizador de tu marca y te recomendará a otras personas.

¡Hasta aquí nuestros consejos pero…¿sabías que un CRM puede ayudarte a vender más? No te pierdas este otro artículo.